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Vom Produkt zum Verkaufs-System
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Es lebe der Nutzgarten aber anders und wertiger
Gemüse ist wieder gefragt in Tüten und als Pflanzen getragen vom Natur- und Nachhaltigkeitstrend. Dazu kommt mit Individualisierung ein weiterer Megatrend. Statt früher im 6 er oder 12 Pack Salatpflanzen zu kaufen, muss es heute etwas Besonderes und Vielfalt sein. Nicht die Menge macht es, sondern die Neugier auf verschiedenste Geschmacks-Richtungen. Das Gartencenter Löwer bietet 750 verschiedene Kräuter an und das aus eigenem Anbau.
Diese Vielfalt braucht kein Mensch, aber man zieht Kunden an, die eben das Gefühl besonderer Auswahl schätzen, selbst wenn letztlich doch die bekanntesten Kräuter die Verkaufshitliste anführen. So werden der Einkauf und die Auswahl selbst schon zu einem besonderen Erlebnis, das man auf einem Tisch im Baumarkt nicht hat. Also statt „nur“ Kräuter anbieten, entsteht ein Konzept und wenn dann noch die Begriffe „Bio“ und „Wild“ dazu kommen, werden alle Verbraucherwünsche angesprochen.
Und was bei Kräutern möglich ist, kann auch bei Gemüse umgesetzt werden. Im Shop „Gesundheitsgarten“ gibt es jede Gemüsepflanze einzeln als „Ballenpflanze“, natürlich Bio kultiviert und gesehen beim Gartencenter Huplant in Hirschthal sogar mit dem Namen, Art, Sorte der Pflanze eingeprägt auf dem Ballen. Dazu die "Sammelkiste" in knalliger Farbe, um sein Sortiment zusammenzustellen und damit zur Kasse zu gehen. Statt 6 Pflanzen der gleichen Sorte im Pack zum Discount-Preis werden 6 verschiedene Salate gekauft mit erheblich höherer Wertschöpfung. Und welcher Kunde geht schon mit einer nur halbvollen Kiste zur Kasse.
Zum Gemüseshop gehören dann natürlich auch Bilder von Gemüsebeeten und passenden Kombinationen von Kulturen, Wachstums-Tipps, Bodenverbesserer, Substrate , Kästen für die Fensterbank und verschiedene Hochbeetlösungen. So entsteht ein Verkaufssystem und man bietet nicht nur Produkte, sondern Erlebnis-Pakete an.
Struktur bringt Sicherheit und Orientierung
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Kunden wollen geführt werden
Kaum ein Business ist bunter als Blumen und Pflanzen mit der ganzen Farben- und Formenvielfalt und den tausenden Verwendungsmöglichkeiten für drinnen und draußen, als Geschenk oder Eigenbedarf. Und je größer die Verkaufsflächen je wichtiger wird für den Kunden Orientierung: Wo bewege ich mich gerade, wo will ich hin, wo finde ich etwas was ich suche oder wo bekomme ich einfach nur Anregungen. So wird Wegeführung immer wichtiger, aber auch Ladenbau und Merchandising-Konzepte. Wegeführung führt den Kunden sinnvollerweise entlang einer aus Kunden- und Sicht des Gartencenters logische „Reise“ an den Sortimenten und Abteilungen entlang, die den Einkauf bereichern. Innerhalb von Abteilungen wirken die Warenträger beruhigend und bringen die Produkte zu Geltung. Schaffen Wegeführung und Warenträger und das dazugehörige Merchandising-Konzept ein „Ordnungssystem“, was den Stress reduziert und dem Kunden ein Gefühl der Entspannung gibt, steigt die Aufenthaltsdauer und der Kundenbon= Ausgabe /Kauf. Wenn aber überall andere Warenträger den Kunden ablenken, Zweitplacierungen ohne Konzept auftauchen und Ware zwischen den Wegen steht, bedeutet das „Stress“ und dem möchte man am liebsten schenll entfliehen. Struktur bedeutet eine Logik der Warenträger, des Aufbaus auf der Fläche und der Inszenierung der Ware: was steht wo, warum. Inspiration ist zur Abgrenzung total wichtig, neue Ideen zur Anwendung und Kombination. Sie muss aber immer in ein strukturiertes Raster gebracht werden. Nicht Ideen entwickeln der Idee wegen, sondern immer zum erkennbaren Kundennutzen. Ich habe beste Erfahrungen mit dem Muster 20 % Inspiration, 50 % Struktur, 20 % Aufforderung zum Kauf und 10 % permanenter Reflektion und Optimierung gemacht. Viel Erfolg.
Gemeinsam arbeiten statt wir suchen Sie
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Jeder was er am besten kann
Auch wenn sich im Handel Kooperation und Franchise in den Strukturen und Funktionen im Allgemeinen immer weiter annähern, entscheidet im grünen Fachhandel letztlich die Attraktivität auf der Fläche über den Erfolg und weniger die zentrale Leistung. Moderne Kooperationen wie die SAGAFLOR oder die ekaflor bieten ein gutes Fundament in Prozessen, Marketing und der Beschaffung. Erfolgreiche Händler entwickeln daraus ihr individuelles Standortkonzept. Und im Zuge des online bedingten Mega-Wettbewerbs bei Hardwaren und der zunehmenden Differenzierung über Themen, Pflanzen und Services bzw. Erlebnisse gewinnt die Individualisierung z.B. auch im Marketing weiter an Bedeutung.
„Wir wollen Sie „ ist dabei nicht unbedingt die richtige Aussage für Akquise, sondern eher „gemeinsam erfolgreicher“. Erfolgreiche Kooperationen funktionieren nicht von oben nach unten. Sie haben gemeinsame Ziele, eine klare Aufgabenverteilung mit Fokus auf den Kundenmehrwert und jeder macht das, was er am besten kann und die Partner besitzen eine gemeinsame Identität z.B. in Markengruppen.
Das ist ein großer Unterschied zu reinen Handelsorganisationen und einer Kunde-Lieferant-Beziehung. Kooperationen habe eine transparente mitgliederorientierte Kalkulation. Handelsunternehmen nehmen, was Sie vom Kunden bekommen können. Kooperation ist dann erfolgreich, wenn Zentrale und Fläche auf Augenhöhe zusammenarbeiten. Die Zentrale bringt Struktur, Organisation, Kommunikation, Daten und CM-know how ein und nimmt die Anforderungen der Fläche offen auf, die Mitglieder auf der Fläche bringen sich ein und sorgen für die kundenorientierte Umsetzung und Präsentation und setzen dazu ihre individuellen Schwerpunkte. Vor allem aber, die Partner erkennen das jeweilige know how an und sind offen für Verbesserung: „Wir wollen gemeinsame Sache machen“.
Raus aus dem Standardartikeln
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Produktdifferenzierung statt Preisaktion
Wie bringt man Abwechslung in sein Sortiment? Statt Preisaktionen bieten sich Sonderartikel an: Sondergrößen, besondere Mischungen oder Verbundprodukte aus verschiedenen Warengruppen. Und damit der Kunde es auch wahrnimmt gehören die Kommunikation dazu: zeitlich begrenzt verfügbar und limitierte Menge. Dehner löst das sowohl mit dem Produkt Meisenknödel mit Bratapfel in limitierter „Edition“ und professioneller Beschilderung. So durchgängig operieren die Vertikalen, die Produktion, CM und Vertrieb in einer Hand haben, also ganz dicht am Kunden sind. Ein Vorbild auch für Lieferanten.
Die „Zerbrochene Fenster-Theorie“ und der Handel
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Das „große Ganze“ ist wichtig, Lösungen fangen aber schon bei Kleinigkeiten an
Ich habe lange Zeit die Philosophie vertreten, „Standard“ reicht für Wachstum nicht aus. Also allein der Blick auf die Verbesserung der Basics bringt Unternehmen nicht deutlich nach vorn: neue Kunden, mehr Umsatz/Kunde. Ich habe mich aber schon immer gefragt, warum manche Gartencenter einfach perfect und immer sauber aufgeräumt dastehen, während andere zwar ihr Geschäft machen, aber durchgehend eher „schmuddelig“ wirken. Auf einen möglichen Lösungsansatz hat mich das Buch „ Tipping Point“ von Malcom Gladwell gebracht. Hier setzt er sich mit der „zerbrochenen Fenster Theorie der Kriminalogen Q. Wilson und George Kelling auseinander, die behaupteten, das Kriminalität eine unvermeidliche Folge von Unordnung ist. Wenn ein Fenster zerbrochen ist und nicht repariert wird, schliesst man daraus das sich niemand darum kümmert und aufpasst.
So werden bald weitere Fenster zerbrochen und von dem Gebäude geht eine Botschaft der Anarchie aus. So weit möchte ich natürlich für den Handel nicht gehen. Aber sobald der Parkplatz ungepflegt wirkt, ein Preisschild vergilbt ist, der Fussboden die ersten Flecken hat, alte Pflanzen auf dem Tisch stehen oder besser noch der Pflanztisch oder die floristische Arbeitstheke als Abstellplatz genutzt wird, entsteht der Eindruck, das die Führung auf Struktur, Ordnung, Sauberkeit keinen Wert legt. Die Folge jeder Mitarbeiter lässt in seinem Bemühen nach Ordnung nach und müllt die Flächen weiter zu. Der Prozess verstärkt und beschleunigt sich. Und auch bei den Kunden sinkt die Hemmschwelle, Abfall auf dem Parkplatz oder in der Verkaufsfläche zu entsorgen.
Um diesen Zustand umzukehren, sind dann oft nur harte „Sanktionen“ notwendig, wenn man überhaupt einen einmal schmutzigen Fußboden wieder säubern kann. Aus einem „Blatt „ auf dem Fußboden kann also schnell ein schmutziges Gartencenter werden, wenn man nicht durch Vorbild, klare Verantwortlichkeiten und Prozesse permanent am Thema bleibt. Also wer die Kleinigkeiten nicht beherrscht, sollte sich nicht den großen Dingen zuwenden.
Ganz oder gar nicht neue Sortimente zeigen
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Weihnachtsmarkt raus, Faschings- und Karnevalsortiment rein
Wer das Gartencenter Leurs Mitte Januar besucht hat, wird auf einem Teil der für den Weihnachtsmarkt genutzten Fläche von Stimmungsmusik und bunten Kostümen überrascht. Auf über 500 m2 findet der Kunde von Hüten und Masken bis bunten Strümpfen alles was man für gute Stimmung in der Karnevalszeit benötigt. Es sind eben nicht nur 3 Regalmeter sondern ein wirklich beeindruckender Stimmungsmarkt, so das selbst Verweigerer der tollen Tage nicht an einer Pappnase vorbeigehen können ohne zu kaufen.
Wie kann ein Gartencenter ein solches Sortiment in einer doch eher unbekannten Warengruppe stemmen? Das Geheimnis heißt Kooperation: Leurs arbeitet mit einem Karnevalsspezialist in der Region zusammen, der die komplette Fläche bestückt und verantwortet und von der hohen Frequenz und der gerade im Januar/Februar reichlich zur Verfügung stehenden Fläche profitiert. Wahrlich ein win-win für Beide. Das Gartencenter Leurs kann seinen Kunden auch im Januar ein zusätzliches und besonderes Einkaufserlebnis bieten und nutzt seine Flächen ohne Warenrisiken und der Karnevalsspezialist hat gerade in den wichtigen Monaten der „Saison“ zusätzliche Verkaufsfläche, also eine besondere Art von „Pop off“- Store.
Anfang März steht die Fläche wieder dem Gartencenter und den Möbeln zur Verfügung. In der Kooperation mit einem Spezialisten kann man eben nicht nur 3 Regalmeter aufstellen, sondern einen Markt, der eigenständig Kunden zieht und begeistert. Also richtig an neue Sortimente gehen oder es lassen. Wo finden Sie kompetente Kooperationspartner?
Schnelles Umschalten bringt Erfolg
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Was Kunden jetzt wollen !
Schluss mit dem Weihnachtsstress, endlich beginnt ein neues Jahr und damit kommt man mit jedem dem Tag zumindest gefühlsmäßig dem Frühling ein Stück näher. Nachdem der Tannenbaum raus ist, muss nicht nur der Platz mit frischen Grünpflanzen gefüllt werden. Auch die Weihnachtsdeko verschwindet und damit gibt es Platz für neue Dekorationsartikel. Wo die Ganzjahresboutique und der Weihnachtsmarkt auf getrennten Flächen ist, sollte zumindest die Boutique schon jetzt ganz auf Frühling ausgerichtet sein und keinesfalls voll mit den eintreffenden Import-Kartons stehen. Einge gute Idee gesehen in Delmenhorst ist gleich im Eingang in der Kalthalle den Frühling nicht nur mit Primeln und Co sondern auch mit Seidenblumen einzuläuten. Dann hat der Kunde idealerweise gleich etwas im Einkaufswagen, bevor in die häufig noch ungeordnete Boutique-Fläche kommt. Also schnell umschalten, Beschaffung organisieren und dann mit mehr Ruhe an Weihnachtsmarkt abräumen.
Personal wird zur wichtigen „Überlebensfrage“
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Wo gibt’s Gärtner und Floristinnen?
Bei fast jedem Gespräch mit Handel und Industrie heißt es „ Wir suchen Personal, wir würden gern einstellen… Zuerst einmal eine gute Botschaft und Zeichen für Wachstum statt Restrukturierung. Zitat eines Großhändlers: „ Bewerbungsgespräche finden bei uns kaum noch statt. Bewirbt sich überhaupt jemand, der auch nur ansatzweise zu unserem Stellenprofil passt, stellen wir ihn erstmal ein und schauen in der Probezeit.“
Wie kann ich mit dem Thema „Personalmangel „ umgehen. Klar ist, wenn es an allen Ecken und Enden im Betrieb eng wird, ist es eigentlich schon etwas zu spät für sinnvolle Personalplanung und Entwicklung und wird immer teurer: Anwerbekosten, Gehälter, Einarbeitung usw.
Eine Möglichkeit ist, statt verzweifelt Mitarbeiter zu suchen, an den Prozessen zu arbeiten: Sortimente mit hohem Dienstleistungs- und Beratungsbedarf umstrukturieren, stärker auf SB und Vorinformation oder Convenience =fertige Lösungen zu setzen, wertschöpfende Kooperationen mit Lieferanten zu suchen und sich hier vernetzen, mehr Halbfertigprodukte oder Fertigprodukte zu kaufen und sich stärker auf wertsteigernde Personalleistungen zu konzentrieren. Dumm nur , das gerade im Fachhandel Service und Beratung sowie „individuelle“ Produkte gefragt sind. Auch eine Lösung, die sehr mutig ist: Einen Verkaufstag schließen, um mit den Stunden der Mitarbeiter ohne zusätzliches Personal auszukommen. Aus meiner Sicht nur möglich, wenn ich wirklich eine besondere betriebliche Leistung bieten kann und im Wettbewerb eine echte Alleinstellung habe.
Also wichtigste Botschaft ist, seine vorhandenen Mitarbeiter binden, entwickeln und wie eine erfolgreiche Inhaberin eines niederländischen Gartencenters neulich sagte, Ihnen „Glücksmomente“ zu verschaffen. Das hört sich zuerst etwas abgehoben an, heißt aber nicht mehr oder weniger sich mit den Wünschen der Mitarbeiter zu befassen und gemeinsam gute Lösungen für Mensch und Betrieb zu finden. Gerade in mittelständischen Betrieben ist die Nähe zum Personal der „Wettbewerbsvorteil“. Wenn sich die Mitarbeiter wohl fühlen, merken das die Kunden!
Langfristige Personalsuche fängt schon beim Schülerpraktikum an. Praktika kosten Zeit, sind aber eine tolle Gelegenheit nicht nur dem Praktikanten selber sondern auch seiner Familie, den Freunden und Bekannten das eigene Unternehmen als interessant sowohl als potentiellen Arbeitsplatz wie auch Einkaufsquelle darzustellen. Und natürlich sind auch zufriedene Mitarbeiter die besten Botschafter bei der Personalsuche. Und längst haben wir einen Bewerbermarkt: Das suchende Unternehmen muss sich bewerben und überlegen was man bietet: Aufgabe, Klima, Freizeit, Team und natürlich auch materielle Anreize. Und deshalb ist jede Kommunikation des Unternehmens nicht nur in Richtung „Verkauf“ sondern auch Bekanntheit, Imagepflege, Nachhaltigkeit zu betrachten. Also was ist Ihre Personal-Mehrwertstrategie ?Schreiben Sie doch einmal Ihre „Bewerbung“ !
Grübeln kommt immer vor Dübeln!
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Vom Ergebnis statt in Maßnahmen denken
Was soll eigentlich hinterher anders sein: für Kunden, für Mitarbeiter, für die Zukunft des Unternehmens und was bedeutet das dann für die Organisation. Welche Folgeentscheidungen resultieren daraus?
Unternehmer sind oft Macher und wollen und müssen auch handeln. Oft ist es aber besser, zuerst einmal die Richtung zu bestimmen. Was ist überhaupt meine Vision für mein Unternehmen und natürlich in inhabergeführten Betrieben für die handelnden Personen: Wie lange will ich noch aktiv sein, plane ich für meine Kinder uvm. Die Vision ist noch unscharf, aber zeigt eine Perspektive. Daraus leiten sich dann meine Ziele ab, also wie komme ich meiner Vision ein „Stückchen“ oder vielleicht auch ein großes Stück näher. Am besten die Ziele nicht zu langfristig ansetzen.1-2 Jahre sind besser als in 5 Jahreszeiträumen zu denken, denn dann passiert oft lange nichts! Dann kommt die Strategie, also welche Elemente will ich verstärkt einsetzen, um eine „Alleinstellung „ zu erhalten. Anders ausgedrückt „Worauf setze ich“ also z.B. Fläche, Marketing, Sortiment, Personal, Standort usw. Bei Vision, Zielen und Strategie bin ich immer noch im „Was“.
Wenn ich das alles gut beschrieben habe, kommt das „Wie“ also die Umsetzung bzw. die konkreten Maßnahmen und die sollen eben der Zielerreichung dienen und nicht Selbstzweck sein! Ganz pragmatisch und einfach: Ist meine Vision mehr Freizeit als Unternehmer und das Ziel in den nächsten 2 Jahren weniger im Unternehmen und täglich 4 Stunden auf dem Golfplatz zu sein, erscheint die Erweiterung des Gartencenters durch Neubau wenig zielorientiert. Plant man ein Gebäude gibt auch Skizze und genaue Pläne, wie es einmal aussehen soll. Ein gute Plan bedeutet das die Umsetzung viel reibungsloser und somit auch oft günstiger verläuft. Deshalb verdienen Architekten oft auch deutlich mehr als die Umsetzer also z.B. die Bauleiter.
Bei Veränderungsprojekten in Vertrieb, Einkauf oder Marketing wird gute Planung und Beschreibung „ wie es hinterher anders sein soll“ oft ersetzt durch schnelles Handeln. So geht verliert man schnell das eigentliche Ziel aus den Augen und beschäftigt sich nur noch mit der Maßnahme selbst. Also bei neuen Projekten mehr Zeit für die Planung verwenden, dann gelingt die Umsetzung besser. Also erst „grübeln“ , dann „dübeln“.
„Green oder shiny Fryday statt lonely weekend
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Ohne Events wird’s immer schwieriger
Das Handelsblatt vom 23.11.2018 schreibt mit Blick auf Black Fryday und Cyber Monday von „Gefährlichen“ Rabatten. Der „Black Fryday“ zieht Umsätze aus dem Weihnachtsgeschäft vor, meist zu geringeren Margen. Für den Grünen Markt kommt das „Cyber“-Wochenende vor Totensonntag sehr ungünstig, weil es den Konsum an diesen so wichtigen Tagen im Adventsgeschäft vor allem auf den Online-Handel lenkt, auch wenn immer mehr stationäre Händler mit „Black is back, Black Weekend, Black Week oder Red Friday „ (Media Markt) mitziehen. So werden die Lichtsortimente in der Adventszeit nicht nur in online-shops sondern auch stationär mit mehr als 20% reduziert. Und je intensiver die Rabatte beworben werden und auch die Fachhandelssortimente erreichen, umso stärker wird die Kundenerwartung diese Rabatte an diesen Tagen auch bei seinem Gartencenter zu erhalten. Nun sind zum Beispiel 20 % auf das ganze Sortiment im Gartencenter- so wie es z.B. Kaufhäuser am Samstag machen- nicht vertretbar. Aber warum nicht den das „Shiny weekend“ einläuten und an diesem Wochenende Samstag plus Montag 20% auf Lichterketten und LED-Kerzen zu geben. Aber bei den ganzen Rabattschlachten wird immer deutlicher, dass es immer weniger um Waren geht, sondern der Fachhandel die ganze Advents- und Vorweihnachtszeit permanent events bieten muss: Aus dem Warenverkauf eine Story entwickeln und Anläße geben, das der Kunde im Gartencenter sinnvoll und inhaltsreich seine Zeit verbringen kann: Statt „in der Weihnachtsbäckerei „heisst es dann „ in der Advents-und Weihnachts-Werkstatt“. Gute Events kosten zwar Zeit und Ideen, sind aber die richtige Antwort auf reine Preiswerbung.Das sollten auch Lieferanten erkennnen und neben ware Ideen und Inhalte für Mehrwerte anbieten.
Von der Story zum Produkt schafft Alleinstellung
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Der Fachhandel als Begleiter durch die Weihnachtszeit
Lichterketten, Kugeln, Kerzen und selbst Adventsgestecke gibt es in der Vorweihnachts- und Adventszeit von A wie Aldi oder Action bis zu Hornbach und Obi und dazu noch der wachsende online-Handel. Es reicht also für den Fachhandel nicht mehr aus, nur ähnliche Produkte emotionaler zu präsentieren und dies auf immer größeren Flächen mit immer mehr Aufwand im Aufbau der Märkte.
Statt nur Produkte zu verkaufen, sollten floristische Fachgeschäfte und Gartencenter sich immer mehr als Begleiter der Kunden im Advent verstehen und Geschichten erzählen. Dazu gehört ein „Statement“ also wo will ich besonders sein, ein Drehbuch mit einem Zeitplan von Trendpräsentationen, Lichterschau, Eingehen auf Themen wie Kochen in der Weihnachtszeit und festliche Tafeln, Ansprache der Kinder mit Bastelaktivitäten, passende Requisiten und natürlich der themenbezogenen Warenpräsentation.
Es ist ein Musterwechsel: Der wichtigste strategische Ansatz für neue Weihnachtsmärkte ist es, an die bekannten und vielfach nicht ausgesprochenen Wünsche des Kunden zu denken und darauf sein Sortiment abzustellen: Nicht z.B. Lichterketten nur in Menge platzieren, das Licht in der Anwendung als Garten-,Eingangs-,Baum- oder Tischschmuck zu zeigen. Je kleiner die Verkaufsfläche, umso wichtiger wird das persönliche und kundenorientierte Weihnachtskonzept und eine zentrale, eigene Story. Nur für Waren kommen die Kunden nicht mehr ins Geschäft, für persönliche „Geschichten“ und „Entertainment“ schon.
Kundenbefragungen geben neue Impulse
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Marktforschung ist aktive Kundenkommunikation
Kundenbefragungen mit persönlichen Interviews z.B. als Nachkaufbefragung sind in den letzten Jahren durch moderne online-Techniken, höhere Kosten oder Quality-Systeme per Knopfdruck etwas aus dem Fokus geraten. Dabei können gerade gut gemachte Interviews einen Teil einer kommunikativen Kundenansprache sein. Anders als bei einer nur einseitigen Kommunikation z.B. über einen schriftlichen Fragebogen bekommt der Interviewer ein echtes Feedback und kann vor allem auch einmal nachfragen. So werden Kaufmotive, Kundenbedürfnisse erlebbarer.
Mit Kundenbefragungen kann man Entscheidungen vorbereiten oder absichern. Und ein guter Interviewer wird nicht nur quantitave Ergebnisse einholen, sondern kann zusätzlich interessante Beobachtungen zum Kundenverhalten machen: Abläufe am Befragungsort, den Blick auf die Einkäufe bis hin zum Transport zum Fahrzeug.
Nach meinen Erfahrungen sollten solche Befragungen nach dem Kauf nicht länger als 5-8 Minuten dauern und das allerwichtigste: Was soll dem Unternehmer nach der Befragung klarer sein, was will man wirklich wissen. Nicht erwarten, dass Kunden Ideen über neue Sortimente liefern, aber schon 2-3 Nennungen zu störenden Abläufen können wichtige Hilfestellungen für Optimierung im betrieblichen Ablauf geben. Oft sind dies Punkte, die man selbst oder Mitarbeiter schon erkannt, aber nicht für ausreichend wichtig gehalten haben. Auch zum Wettbewerb und Einzugsgebiet geben Kunden sehr interessante Hinweise. Es wird klarer, mit wem man sich vor allem messen muss.Dann ist ein „Angriff“ viel gezielter!
Und selbst wenn es „nur“ überwiegend sehr positive Bewertungen gibt, so kann das für Unternehmer und Team eine tolle Bestätigung und Motivation sein. Und man findet vielleicht auch noch einige schöne „Headlines“ für die nächste Anzeige. Auch für Lieferanten kann eine warengruppenbezogene Befragung z.B. zum Thema Pflanzgefäße gezielt an Gefäßkäufer viele neue „Anpacks“ geben. Also wieder mal häufiger die Kunden fragen!
Anwendungen zeigen ist die halbe Miete
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Aus Produkten Erlebnisse machen
Produkte in Anwendungen zeigen, sorgt für mehr Beachtung. Die Winterjacke auf einer Schaufensterpuppe und dies mit klarem Preissignal schafft die Verbindung zum Besucher und seinen Wünschen viel schneller als wenn ein Kleidungsstück unter vielen im Wandregal auf dem Bügel hängt. „Angezogen“ und wenn es nur an einer Puppe ist, kann man sich ein Produkt eben viel besser für sich selbst vorstellen. Im grünen Handel haben wir es aber nur selten mit Bekleidung zu tun, sondern mit Produkten, die sich im Umfeld von Wohnen, Leben und Garten eingliedern. Wenn man in diesen Märkten mehr als nur Bedarf decken will, kommt es auch hier auf „Anwendungen“ und Impulse an, wie diese Produkte Emotionen auslösen: Das Leben schöner, individueller, abwechslungsreicher, natürlicher, fantasievoller, wohnlicher … und, und, und machen. Wenn es also keine „ Puppen“ zur Emotionalisierung unserer Produkte gibt, wo liegen dann die Chancen der Anwendung und dies am besten so, das auch die „Inszenierungskosten“ = Personal noch im Rahmen bleiben? Es ist die Mischung aus Präsentation und Inszenierung. Präsentation bedeutet das Produkt zu finden, aus dem Regal oder Display entnehmen zu können und den Preis schnell und einfach zu identifizieren, also die Basis für „Verkaufen“. Inszenierung hat die Dimensionen Produkte im Umfeld zu zeigen ( Pflanzen in einer Wohnsituation), Produkte in Ihrer Wirkung zu präsentieren ( Lichterkette mit Farbwirkung in einem Baum oder am Regal ) Produkte durch Kombinationen aufzuwerten ( Orchidee mit wertigem Übertopf), Produktinformationen zu Mehrwerten zu geben ( aromatische Tomaten von Mai bis September auf dem eigenen Balkon ernten), Produkte über emotionale Markenwelten und Bilder aufzuladen ( Unterstützung der Präsentation mit Stimmungsbildern oder Gestaltung von Marken wie Landgefühl), Produkte argumentativ aufzuladen ( Regionalität, Nachhaltigkeit, Produktivität, Haltbarkeit, Komfort..) oder auf Produkte anfassbar zu machen ( Robomäherdemonstration auf der Fläche)
Handel und Lieferanten gemeinsam gefragt, immer mehr individuelle Lösungen auf der Fläche zu schaffen und in Wertschöpfungsketten besser zusammen zu arbeiten.
Wachstum ist mehr als Zweitplacierung
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Aus Produkten Themen machen
Grablichter zu der herbstlichen Bepflanzung ist längst Standard auch im Baumarkt. Fach-Gartencenter müssen heute schon mehr bieten: Idee, Geschmack mit der richtigen Farbkombination und Emotion plus Nutzen und das dann auch noch gut gepflegt . Vorbildlich setzt das Gartencenter Heckert in Bruchsal Mehrwertpräsentationen z.B. zum Thema herbstliche Grabdeko um. Und zum Mengenartikel Heide passt auch die Menge an Dekoartikeln, so dass der Eindruck attraktiver Preise beim Kunden gleich mit verankert wird.
Auch einfach und trotzdem im Gartencenter bisher selten zu sehen, der Aufbau von Wohnwelten in der Boutique/ Kleinmöbelabteilung mit besonderen Lampen wie von Edelmann im Rahmen der Spoga gezeigt: neues Sortiment, neue Kombinationen, Aufwertung der Boutique im Wettbewerb mit Low Price- Inszenierung der Baumärkte.
Wachstums-Workshops Zimmerpflanzen
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Wachstums-Workshop Zimmerpflanze
Wachstums-- Workshop Zimmerpflanzen vom VDG am 25.9 in Hamm- Jetzt beim Verband Deutscher gartencenter anmelden
Zimmerpflanzen sind im Aufwind. Getrieben durch mehr Grün in Medien sind die Kunden wieder neugierig auf grüne Lebenswelten im Wohnbereich. Diese Chancen im eigentlichen Kerngeschäft sollten Gartencenter jetzt offensiv nutzen. Jetzt können Sie Potentiale heben, Alleinstellung gewinnen und Ihre Ergebnisse verbessern! Statt sich mit Wein, Marmelade oder Textilien zu beschäftigen, zeigen Sie dass Sie „Grün“ wirklich können und Spezialist sind. In diesem Strategie-workshop erarbeiten Sie Ihre „Alleinstellungs-Position“, checken systematisch die Abteilung durch und entwickeln Lösungen zur Erfolgs-Differenzierung im Wettbewerb. Angreifen statt weiter wie bisher !
Ziele des Workshops
- Systematische Bestandsaufnahme der Zimmerpflanzenabteilung und Klärung des aktuellen Beitrags zum Unternehmenserfolg
- Identifikation von Potentialen für Wachstum , Optimierung und Musterwechsel
- Erarbeitung von strategischen Zielen für die Hebung von Marktpotentialen: Menschen, Produkte, Fläche, Themen, Geschäftsmodell
- Entwicklung von konkreten Maßnahmen zur Zielerreichung für Wachstum, Gewinnung von neuen Kunden und Ergebnisverbesserung
Inhalte z.B.
- Potentiale und eigene Marktanteile
- Positionierung: den eigenen Weg finden und konsequent gehen
- Das Richtige für die richtigen Kunden vom Eigenbedarf bis zum Geschenk
- Hygienefaktoren für das Geschäft von Sauberkeit bis Ordnung
- Das Basisgeschäft Orchideen und wichtige Blüher
- Das Grünpflanzen-Sortiment Bekanntes und Neues
- Erfolgreiche Ergänzungs- Sortimente und Unterwarengruppen von Minis bis Hänger
- Impulskäufe, Verbundpräsentationen und Gefäße- Zubehör wird immer wichtiger
- Mit Themen von Klima bis Stories Kunden ansprechen
- Zurück zur Saisonalität- Abwechslung und Sortimentswechsel bringen Impulse
- Struktur in Präsentation, Flächen und Ladenbau
- Preispolitik ist Vermarktung mit Plan, so können Sie mithalten
- Effizienter Mitarbeitereinsatz und gute Warenpflege durch Kompetenz- und Aufgabenklärung
- Schlanke Prozesse und frische Warenpräsenz durch strukturierte Warenbeschaffung
- Veredelung schafft Mehrwert, raus aus dem Vergleich
- Gute Logistik fängt beim Bestellprozess an
- Musterwechsel- vom Grün zu Wohnwelten
Methode
Präsentation mit vielen Best- Praxis-Beispielen, Einzel- und Gruppenarbeit, offener Austausch mit Kollegen ( lokale Überschneidungen werden vermieden- wer sich zuerst anmeldet, ist dabei !) , Bearbeitung von Themen aus dem Teilnehmerkreis nach vorheriger Abfrage, Teilnehmer bekommen vorab Vorbereitungs-Bogen zugeschickt, damit auf alle Strukturen optimal eingegangen werden kann
Informationen beim Verband Deutscher Gartencenter Frau Reuter
Handel & Lieferanten und Verbände
Zukunft gestalten immer spannender
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Strategie beginnt mit Struktur
Kurzfristig in anspruchsvollen Zeiten auf Sicht fahren, aber unbedingt die Perspektiven für die nächsten Jahre erarbeiten und jetzt die richtigen Entscheidungen für die Zukunft einleiten. Zeit für das Wichtige, raus aus dem Tagesgeschäft, gewinnbringende Diskussionen in einem systematischen Prozess mit einem erfahrenen Experten und Ihrem Team (wenn gewünscht). Das bietet Ihnen der Zukunftstag 2025 als 1 Tages-Workshop in Ihrem Unternehmen und mit den Menschen mit denen Sie über Ihre Zukunft sprechen wollen. Auf der Basis Ihrer aktuellen wirtschaftlichen Situation und Ihren Zielen erarbeiten wir mit Ihnen und Ihrem Team
- Ihr Marktanteil und Marktpotential
- Die wichtigsten Entwicklungen in der grünen Branche von der Nachfrage/Trends, Vertriebskanälen bis hin zu Ihren Beschaffungsmärkten, gemeinsame Sicht auf zukünftige Herausforderungen und Chancen
- Erarbeitung und Bewertung der derzeitigen Situation des Unternehmens im Markt, Stärken- und Schwächen-Analyse mit Ableitung der Chancen und Risiken vor dem Hintergrund der Branchenentwicklung
- Entwicklung und Bewertung verschiedener Zukunftszenarien von Investionen bis weitere Nutzungsalternativen
- Formulierung der Unternehmensvision und zukünftigen Handlungsfelder und Perspektiven
- Umsetzung in die Zukunftsstrategie und Ziele in den kommenden Jahren
- Erarbeitung eines ersten Handlungs- und Maßnahmenplans mit anschließender Bewertung und notwendigen Investitionen und Veränderungsbedarf
Die Dokumentation erfolgt auf Wunsch gesondert.
Es erfolgt eine intensive Vorbereitung mit Vorgespräch per Videokonferenz- Orientierung und einem Zukunftsleitfaden, Aufnahme Ihrer Wünsche, persönlichen Ziele und Themen- Abstimmung individuelle Agenda.
Investieren Sie einen Tag in die Zukunft Ihres Unternehmens und machen Sie Ihren Zukunftsplan jetzt, wenn Sie ihn eigentlich noch nicht brauchen! Jetzt Angebot erfragen!
Ihr Zukunfts-Tag
Weiterlesen ...Ihr Zukunfts-Tag
Ihr Bild von der Zukunft, Anpassungsstrategien und innovative Konzepte
Inhalt:
Was sind die wichtigsten Entwicklungen in Ihrem Markt und in der Beschaffung, in Ihrem Umfeld lokal oder persönlich, welche Herausforderungen kommen auf Ihr Unternehmen zu , wo stehen Sie im Wettbewerb, welche unternehmerische Perspektive gibt es auch familiär,was wollen Sie persönlich, wie sieht die Vision für die Zukunft aus und wo sind Potenziale
Methode :
workshop mit Führung und /oder Familie, persönliche Gespräche, Kurz-Betriebscheck, Check betriebliche Kerndaten
Aufwand :
3 Beratungstage für Vorbereitung, Durchführung, Bericht und Dokumentation und Plan
Ihr Nutzen:
Raus aus dem Tagesgeschäft und aus einer anderen Perspektive ein Bild für und von der Zukunft Ihres Unternehmens entwickeln und den Rahmen für zukünftige Entscheidungen aktiv zu gestalten
Gern unterbreite ich Ihnen ein individuelles Angebot
Kompakt-Beratung
Weiterlesen ...Kompakt-Beratung
Eine konzentrierte Bestandsaufnahme für Einzelhandelsgärtnereien und Gartencenter, die die aktuelle Situation und die Potentiale auf den Punkt bringt.
Inhalt: Finanzieller Status, Potential und Potentialsausschöpfung, Bewertung der Unternehmensposition (Stärken und Schwächen im Wettbewerb), Abgleich Geschäftsmodell aus Unternehmersicht und externe Wahrnehmung, Prioritätenplan mit den wichtigsten Zielen und Grob-Massnahme
Methode: vor Ort Check inkl. Wettbewerb, Gespräch, Kundenbefragungen, Photo- Dokumentation, Beratungsbericht
Aufwand 2,5 Tagessätze plus Reisekosten
Nutzen für Sie: unabhängige Bewertung der Unternehmenssituation mit konkreten Verbesserungsvorschlägen
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Wachstums-Beratung
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Ihre zukünftige Strategie als Gartencenter oder Einzelhandelsgärtnerei mit Zielen, Maßnahmen und Zeitplan
Inhalt: Statusbericht zu finanziellen und individuellen Ressourcen sowie Leistungsprofil im Wettbewerb, Definition der Wachstumsziele und Wachstumsmärkte, Positionierung und Leistungsdefinition zur Zielerreichung, Entwicklung Business-Plan, Detaillierung der Massnahmen in 3 Jahresplanung
Methode: vor Ort Check, Gespräche, Strategie-Plan, Zukunftsdokumentation, die gewünschten Zustand beschreibt
Aufwand: 5 Tagessätze plus Reisekosten
Nutzen für Sie: umsetzungsfähiges Unternehmenskonzept mit individueller Ausrichtung auf Standort und Unternehmerprofil für eine mehrjährige Entwicklung
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Individuelle Beratung
Weiterlesen ...Individuelle Beratung
Konkrete Maßnahmen mit klarem Focus auf Ihre zentrale Herausforderung mit hoher Umsetzungsorientierung z.B.
- Neuausrichtung des Marketing-Konzeptes, Aufbau von wirtschaftlich sinnvollen Alleinstellungsmerkmalen und Umsetzung in Vertriebs- und Sortimentskonzepte
- Entwicklung eines wirtschaftlich tragfähigen Konzeptes für die Schnittblumenabteilung im Gartencenter (mit Floristik-Partner)
- Aufbau Dienst- und Serviceleistungskonzepte
- Sortiments-check und Aufbau Warengruppen-Management (CM)
- Ladenlayout und Wegeführung bis zum Ladenplan-Plan (mit Design-Partner)
- Anpassung der Organisation an Veränderungsprozesse
- Neustart nach Neubau/Umbau: Potentiale, Sortiment, Präsentation und Ziele
Methode: je nach Aufgabenstellung Gespräche, workshops auch mit Mitarbeitern/Führungskräften, Trainings zur Zielerreichung, coaching, Pläne
Aufwand: Je nach Aufgabe und Absprache mit Unternehmer erfolgt ein detailliertes Angebot
Nutzen: Systematische am Zielkorridor orientierte Entwicklung von Konzepten , Sicherung der Umsetzung und Kontrolle der Ergebnisse in Zusammenarbeit mit dem Unternehmer
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Trainings und Workshops
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- Strategien für Wachstum und mehr Erfolg: Kunden besser bedienen, neue Kunden gewinnen, neue Kundenwünsche systematisch erkennen
- Fit in die Saison: gemeinsam geplant mehr Erfolg!
- Neues Sortiment/neue Abteilung erfolgreich einführen: mit System an alles denken!
- Erhöhung der Flächenproduktivität: Reserven entdecken und gezielt abschöpfen!
- Als Team zum Erfolg - wie arbeiten alle Abteilungen noch kundenorientierter zusammen?
- Schneller, schlanker, effizienter - wie schaffe ich Ressourcen für neue Themen?
- Ziele für Unternehmer und Unternehmen: Wege für persönlichen und geschäftlichen Erfolg entwickeln
- Dialog Kunde: Vorbereitung, Moderation und Auswertung Kundentreff
Weitere Themen je nach Ziel und Sinnhaftigkeit auf Anfrage.
Methode: Je nach Aufgabenstellung Gespräche, workshops auch mit Mitarbeitern/Führungskräften, Trainings zur Zielerreichung, coaching
Aufwand: Je nach Aufgabe und Absprache mit Unternehmer erfolgt ein detailliertes Angebot
Nutzen: Systematische am Zielkorridor orientierte Entwicklung von Konzepten, Sicherung der Umsetzung und Kontrolle der Ergebnisse in Zusammenarbeit mit dem Unternehmer und dem Team und Motivation bei Veränderungen
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Floristik-Projekte
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- Praktische Einkaufsberatung auf Basis von Themen-Konzepten auf Messen oder inhouse
- Konkrete Flächenpräsentation und Aufbau der grünen Sortimente in klar strukturierten Abteilungskonzepten
- Umsetzung von aktuellen floristischen und farblichen Trends in Sortiment und Präsentation
- Entwicklung von floristischen Fertigprodukten wie kleine, grüne Geschenke, Pflanzschalen, Straußkonzepte auf der Basis profitabler Kalkulationen
- Werkstückproduktion zur Nacharbeit mit Sicherung der Wirtschaftlichkeit
- Preisgruppenkonzept für floristische Werkstücke, Sträuße, Schalen, convienience-Produkte
- Floristische Schulung zu Produkten, Themen, Dekoration und Präsentation mit klarer und praktischer Ziel- und Ergebnisorientierung für die Fläche und Entwicklung von Prozessen und Systematiken für das zukünftige Selbstmanagement des Teams
- Einfaches Qualitätsmanagement: wie sichere ich für jeden Kunden die beste Leistung
Methode: Je nach Aufgabenstellung Gespräche, Moderation, workshops , praktische Arbeit auf der Fläche durch Partner
Aufwand: Je nach Aufgabe und Absprache mit Unternehmer erfolgt ein detailliertes Angebot
Nutzen: Verbindung aus Strategie und Umsetzung auf der Fläche durch erfahrene Spezialisten, die sehr effizient und trotzdem kreativ die Leistung Ihrer Mitarbeiter optimieren und ergänzen
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Coaching
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Für Wunder muss man beten, für Veränderungen aber arbeiten! (Thomas von Aquin) Ein externer Coach hilft die Spur zu halten!
Mit der Fokussierung auf konkrete und messbare Aufgaben unterstützt Coaching Menschen in der Verantwortung und Umsetzung in Veränderungsprozessen. Ziele und Massnahmen werden gemeinsam besprochen oder aus dem Tagesgeschäft heraus aktuelle Fragestellungen begleitet: mit dem Blick auf das Ganze, mit kritischer Distanz immer im Interesse des Unternehmens und ganz handfesten Ratschlägen.
Zum Beispiel:
- Vorbereitung wichtiger Gespräche /Veranstaltungen (Mitarbeiter, Finanzpartner, Lieferanten)
- Strukturierung zentraler Themen und Entscheidungen
- Feed back-Gespräch zu gemeinsamen Veranstaltungen
- Regelmäßiger Soll-Ist-Abgleich von Veränderungsprozessen
- Begleitung Generationswechsel
- Gruppencoaching: Zu fachlichen oder Führungs- oder Organisationsthemen von Einkaufs, Sortiments- bis zu Marketingthemen
Aufwand: Nach Aufgabenstellung
Nutzen: Unabhängige immer am Ziel und Aufgabe orientierte Begleitung, die mit gemeinsam festgelegter Struktur, Entscheidungshilfen gibt und Entwicklungen vorantreibt sowie nachhält.
Wachstums-Beratung
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- Der Weg zum strategischen Lieferanten im Handel
- Neuausrichtung des Handels- Marketing-Konzeptes: was ist wichtig für Marke und Handel
- Entwicklung von Alleinstellungsmerkmalen im Wettbewerb und Kommunikation der Positionierung
- Neustrukturierung des Produktportfolios und Aufbau sinnvoller Kategorien
- Aufbau neuer Sortiments- und Verwendungschancen für eigenes Sortiment
- Konzepte für die Zusammenarbeit mit Verbundgruppen
- Entwicklung von nachhaltigen und wirksamen Handels-Promotions
- Aufbau von Vertriebs-Konzepten nach Zielgruppen und Anforderungen der Fläche
- Entwicklung und Optimierung von Konditionskonzepten
Methode: Je nach Aufgabenstellung Gespräche, Handels-checks, Befragungen, workshops auch mit Mitarbeitern/Führungskräften, Trainings zur Zielerreichung, coaching
Aufwand: Je nach Aufgabe und Absprache mit Unternehmensleitung erfolgt ein detailliertes Angebot
Nutzen: Systematische am Zielkorridor orientierte Entwicklung von Konzepten , Sicherung der Umsetzung und Kontrolle der Ergebnisse in Zusammenarbeit mit der Unternehmensführung
Gern erstelle ich Ihnen Ihr Angebot.
Workshops und Trainings
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- Strategien für Wachstum und mehr Erfolg: Kunden besser bedienen, neue Kunden gewinnen, neue Chancen für unsere Produkte im Handel
- Fit in die Saison: wie helfen wir dem Handel mehr zu verkaufen und dabei selbst zu wachsen
- Erhöhung der Flächenproduktivität: Reserven entdecken und gezielt abschöpfen!
- Als Team zum Erfolg- wie arbeiten alle Abteilungen noch kundenorientierter zusammen?
- Schneller, schlanker, effizienter- wie schaffe ich Ressourcen für mehr Unterstützung meiner Handelskunden
- Wie werde ich „empfohlener Lieferant und category – Leader in Filial - oder Kooperationssystemen
- Konditionen besser einsetzen, Abverkäufe auf der Fläche fördern
Methode: Je nach Zielgruppe und Ziel Lehrvortrag , Schulungen, workshops mit Partner und Gruppenarbeit oder Event- Trainings
Aufwand: Je nach Aufgabenstellung erfolgt individuelles Angebot, mindestens 2 Tagessätze plus Reisekosten
Nutzen: Ergänzung des unternehmerischen know hows durch flexiblen, externen Experten mit großer Branchenerfahrung und neue Sicht auf die Zusammenarbeit mit dem Handel