Preiserhöhungen regelmäßig durchführen

Durch steigende Beschaffungspreise, Personal- und Energiekosten steht das Thema Preiserhöhungen überall ganz oben auf der Agenda. Umso ärgerlicher, wenn notwendige Preiserhöhungen in den vergangenen Jahren nicht vollzogen wurden, so dass jetzt umso stärker erhöht werden muss. Dabei ist „Pricing“ also eine gezielte, logische und nachvollziehbare Preisgestaltung ein Dauerthema.

Am Preis kann man immer „drehen“, während die Kostenseite oft ziemlich ausgereizt ist. Damit sind gerade im floristischen Fachhandel nicht niedrige Preise, sondern das Erkennen von preislichen Spielräumen nach oben gemeint. Das Drehen an der Preisschraube ist aber auch immer ein Risiko, denn man beeinflusst die Kundenstruktur, Umsatz, Frequenzen und natürlich den Rohertrag.

5 Tipps zum Thema

1. Wie immer zuerst an Ihre Kunden denken: sie wollen gar nicht den günstigsten Preis, sondern ein gutes Gefühl, eine gute „Investition“, möglichst keine Überraschungen, faire Behandlung, Kontinuität- also an regelmäßige Preisanpassungen denken- und damit eine nachvollziehbare Preisstruktur.
2. Machen Sie sich klar, was Ihr besonderes Profil ist. Warum kaufen Kunden bei Ihnen? Für den Floristen wird das vor allem die Veredelung, Nähe, Persönlichkeit sein. Der Fokus sollte immer auf Optimierung der eigenen, besonderen Leistung liegen.
3. Die Zahlungsbereitschaft Ihrer Kunden steigt mit einem wertigen Umfeld, Sauberkeit, Ordnung und Struktur und vor allem auch dem Auftritt, der Kompetenz und der Glaubwürdigkeit der handelnden Personen. Ein guter Gesamteindruck des Betriebes erhöht den preislichen Spielraum auch bei vergleichbaren Artikeln.
4. Preispolitik fängt mit der richtigen Sortimentspolitik für Ihr Geschäft an. Was sind wirklich vergleichbare Artikel, was sind Ihre Kompetenzartikel, die Preisimage und Profil prägen, was sind „Wertschöpfungsartikel“ mit besonderen Roherträgen? Trennen Sie sich von vergleichbaren Artikelgruppen, bauen Kompetenz- und Wertschöpfungsartikel aus, arbeiten und kaufen in Preisgruppen und führen ggfs. auch neue Preisgruppen ein, um eine bessere Preisoptik mit sinnvollen Abständen der Artikel untereinander darzustellen.
5. Binden Sie in jedem Fall Ihr Team mit ein. Erarbeiten Sie am gemeinsam einen Argumentationskatalog für notwendige Preiserhöhungen. Und vergessen Sie dabei nie, „Abwehrantworten“ mit der Verbesserung von Leistungen und individuellen Mehrwerten zu verbinden. Sehen Sie die Preisdiskussion als Chance für positive Botschaften und Kundenbindung.

Pricing kann ganz einfach sein, wenn man ein Gefühl für Kunden und Wertigkeit von Produkten hat. Wenn man richtig professionell herangeht, gehört dazu eine Warenwirtschaft, Preisdifferenzierung, Preisschwellen, Preisabstände, Preisendungen, Preisauszeichnung und vieles mehr. Den Anfang bildet aber immer eine möglichst nicht austauschbare Leistung, die dem Kunden auch mehr „Wert“ bietet und zur Akzeptanz von Preiserhöhungen führt.

Mehr Planung, neue Wege, mehr Ideen

Es ist Mitte März und alle warten auf Osterware. Corona, Störungen im Schiffsverkehr und jetzt noch längere Flugzeiten durch Umwege bedingt durch Russlands Aggression sind die wesentlichen Ursachen. Und das alles in Verbindung mit erheblich steigenden Beschaffungskosten. Auch wenn das im Zusammenhang für die direkt vom Krieg betroffenen Menschen nur Nebenschauplätze sind, muss der grüne Handel für sich mit der neuen Situation umgehen. Erste Erkenntnis: Mit der unendlichen, jederzeit verfügbaren, billigen Ware im Hartwarenbereich von Dünger über Gartenbedarf bis hin zur Boutique ist es erstmal vorbei.

 Agieren ist jetzt immer besser als reagieren. Das fängt bei längerfristiger Planung und deutlich früheren Bestellungen an, bei der Festlegung von Prioritäten welche Ware man unbedingt wann für sein Geschäftsmodell benötigt, setzt sich mit der Ausweitung von Lieferanten aus anderen Regionen und damit auch möglichweise anderen Wertigkeiten und Preisstufen im Sortiment fort. Und bedeutet auch einen viel engeren Austausch und Kooperation mit den Partnern in der Wertschöpfungskette. Dazu gehört auch die vorhandenen Waren besser zu inszenieren und z.B. durch Verarbeitung attraktiver zu machen, so dass Kunden fehlende Segmente weniger wahrnehmen. Auch kann man Warengruppen, die weniger von Beschaffungsproblemen betroffen sind, wieder stärker in den Vordergrund rücken.

Ich denke dabei an die Veredelung von Pflanzen oder auch die Floristik. Regionalität, Natur und Nachhaltigkeit bieten gerade für den Fachhandel die richtigen „Anpacks“. Statt den chinesischen Osterhasen verkaufen, selbst mit Naturmaterialien kreativ werden und sich damit auch gleichzeitig vom Trend der überall gleichen Importware abgrenzen. Klar, ohne Importe wird es in unserer globalisierten Welt, in der vor allem Deutschland vom Export lebt, wird es nicht gehen. Die nachhaltigen, nicht nur kurzfristigen Veränderungen in der Beschaffung bieten aber eine erste Chance, auch anders an das Sortiment heran zu gehen!

Es geht immer noch besser

Das Einstiegsbild könnte auf den ersten Blick etwas irritieren. Was haben Toilettenbecken mit Perfektion zu tun? In der Corona -Pandemie war und ist auch aktuell Flexibilität und Improvisation gefragt. Das hat landauf und landab zu den unterschiedlichsten Lösungen für Einhaltung von Abständen und Sicherheit für Mitarbeiter und Kunden geführt. Zum Teil ist man erschüttert, mit welch optisch unschönen Lösungen die Kassierer:innen geschützt oder die Abstandshaltung auf Toiletten gesichert wurden. Improvisation aus der Not heraus ist ok, aber dabei sollte man seine eigenen Ansprüche an Qualität vergessen.

Wie passen wackelige Plastikwände, abgeklebte Toilettenbecken und ausgeblichene Wegpfeile zu hochwertigen Advents- und Weihnachtsmärkten? Wer auf Sauberkeit, Struktur und eigene, hohe Ansprüche setzt, zeigt dies auch in einer solchen, schwierigen Situation im Umgang mit den Schutzmaßnahmen rund um die Pandemie. Natürlich kann man schnell ein rotes Band über ein Toilettenbecken kleben. Wer aber auf Perfektion und Alleinstellung setzt, findet auch andere und deutlich hygienischere und sauberere Lösungen mit einer perfekten Verkleidung der Becken. So entsteht ein Gesamtbild vom Gartencenter über die Atmosphäre, die Produkte, das Restaurant bis zu den Mitarbeitern und man gibt dem Kunden das Gefühl, ihm wirklich nur das Beste anzubieten. Und das wird honoriert. Perfektion nicht nur im Produkt macht den Unterschied und schafft Alleinstellung!

Erlebnisse bieten statt nur davon schreiben

Im Wettbewerb heute braucht man durchgängige, glaubwürdige und vor allem konsequent umgesetzte Geschäftsmodelle. Ein bisschen von allem funktioniert nicht mehr, sondern seine Idee so einmalig umsetzen, das für den Kunden wirklich eine andere Wahrnehmung oder „Mehrwert“ entsteht. Es müssen ja nicht immer „Erlebniskonzepte“ sein. Auch Discount- , Frequenz- oder Spezialisierungskonzepte funktionieren. Wenn ich mich aber für das „Kundenerlebnis“ z.B. in einer Baumschule entschieden habe, gehören neben der Kernleistung Auswahl, Qualität und Beratung auch Details dazu, um ein wirklich ganzheitliches Erlebnis für die ganze Familie und Kunden aus großen Einzugsgebieten zu vermitteln: der Lernpfad für Kinder, Spielplatz, Café oder Bistro, ja auch die passenden, großen pflanzengerechten Einkaufswagen, natürlich Kindereinkaufswagen und vielleicht sogar „Baumschul-Golf Cars“ für Premium-Kunden und die Suche nach besonderen Bäumen in der Produktion. Professionalität bedeutet absolute Kundenorientierung und Umsetzung von Kundenvorteilen. Und das können neben konkreten Sortiments- und Serviceleistungen auch emotionale Kundenanker sein wie in der Erlebnis-Baumschule Daepp ein Barfuß-Pfad durch die grüne Pflanzenwelt, ein echtes „Wellnessangebot“ für gestresste Kunden. Ein kleines Detail aber im Gesamtkonzept glaubwürdig und einzigartig!

Man konstruiert sich seine Welt wie es ihm gefällt

Jeder sieht die Welt aus seinem Blickwinkel und nicht wie sie wirklich ist. Jeder Mensch sieht Ihren Betrieb mit einem ganz anderen Fokus und sieht etwas anderes. Für den Steuerberater sind Sie ein Mandant, für die Kommune ein Steuerzahler und für Ihre Kooperation ein Mitglied. Und auch bei Ihren Kunden sieht jeder etwas Anderes bei Ihnen: der Betrieb der jedes Jahr die Pflanzen zur Überwinterung abholt, der den Brautstrauß geliefert hat oder die Osterdekoration.

Deshalb ist es so gefährlich selbst immer nur eine Perspektive einzunehmen und sich an feststehenden „Glaubenssätzen“ zu orientieren und sich damit oft auch einzuschränken. „Wir haben 90 % Stammkunden, deshalb brauchen wir keine Wegeskizze in unserer Werbung und keine Anfahrtsbeschilderung.“ Oder „Uns kennt hier jeder, wir müssen nicht mehr werben“. „Wir fangen erst im April mit unserer Baumschule an, vorher ist es oft noch zu kalt“. Auch der Satz „das geht bei uns nicht“ gehört dazu. Denken Sie einmal nach, welche Glaubenssätze verhindern Entwicklung.

Auch wenn es so banal ist, Handel ändert sich eben permanent. Eine in Stein gemeißelte Meinung mag vor 5 Jahren richtig gewesen zu sein, aber heute kann alles ganz anders sein. Und wir wissen ja, wie das mit Stammkunden ist, es gibt immer weniger, sie ziehen weg, versterben und sind auch noch besonders anspruchsvoll, erwarten gerade etwas Besonderes. Es ist so wichtig offen zu bleiben: für neue Ideen, Veränderung, andere Abläufe und eben einen ganz neuen Blickwinkel einzunehmen, neugierig zu bleiben.

Sie lieben ihr altes Firmenlogo mit Gießkanne und Schiebkarre, neue Kunden sind irritiert und glauben nicht daran, das diese Firma kreativ und modern sein kann. Überlegen Sie einmal, welche festen mentalen Leitsätzen ihren Alltag bestimmen und versuchen einmal die Perspektive zu verändern und mit der „Brille“ eines anderen darauf zu schauen. Das kann der Kunde sein, der erstmalig zu Ihnen kommt, der Sie in einer wenig attraktiven Zeit in einem unordentlichen Betrieb besucht oder ein Besuch eines Bewerbers sein.

Hören Sie sich auch andere Meinungen über Ihr Unternehmen an und sprechen Sie vor allem auch mit jungen Menschen, die wieder ganz anders auf Sie schauen. Zukunft kommt nie von "alles bleibt wie es ist", sondern von Veränderung und Entwicklung. Und die fängt in der Führung an!

Es geht nur um wann und nicht um ob!

Den coronabedingt erzwungenen Lookdown nutzten 60 ekaflor-Mitgliedsbetriebe zur Weiterbildung und nahmen am 5. Januar 2021 an dem digitalen Vortrag zur Entwicklung eines eigenen online-Shops teil. Gemeinsam mit Alexander Kelm vom ekaflor Partnerlieferanten Green Solutions, der den praktischen, technischen und umsetzungsorientierten Schwerpunkt übernahm, moderierte ich die online-Veranstaltung und ging dabei vor allem auf die internen Anforderungen in den Betrieben ein.

Stationäres Geschäft auch immer verbessern!

Diese Aussage wurde mit einigen Zahlen zur Marktentwicklung des Online-Umsatzes und  eindeutigen Prognosen aller Handelsexperten unterlegt. Die erfolgreichsten Geschäftsmodelle der Zukunft verbinden das stationäre mit dem online-Geschäft. Durch einen eigenen Online-Shop darf keinesfalls das stationäre Geschäft vernachlässigt werden darf. Im Gegenteil: zur Stärkung des eigenen Profils stationär und online ist eine Weiterentwicklung der eigenen Leistungen, floristischen und gärtnerischen Besonderheiten des Betriebes unbedingt notwendig. Je weniger vergleichbare Produkte im Geschäft oder im Netz sind, umso größer der preisliche Spielraum.

Der Kunde bestimmt das Angebot

 Inhaltlicher Schwerpunkt des Seminars war der lokale Shop mit den Zielen

• Das stationäre Geschäft zu stärken und zu unterstützen (Bekanntheitsgrad, Frequenz, Leistungen…)
• Das stationäre Vertrauen auch im Netz zu nutzen und neue Kunden zu gewinnen
• Dem geänderten Kundenverhalten Rechnung zu tragen und ihm mehr Service, Komfort und Nutzen zu bieten
• Den Weg in die Digitalisierung des Betriebes konsequent weiter zu gehen, Prozesse zu verbessern und die Rentabilität mittelfristig zu verbessern.

 Nochmal: Es geht darum dem eigenen und potentiellen Kunden zu folgen, auf seine Wünsche zu schauen und sich nicht am Wettbewerb, sondern wirklich nur am Kunden zu orientieren. Natürlich sollen Ihre Kunden weiter vor allem durch Ihre stationäre Auswahl inspiriert werden, aber Online-Angebote für den schnellen Strauß-Einkauf, ein dekoratives Geschenk oder einen gut kombinierten Kräuterkasten gehören mittlerweile zum Erwartungsspektrum Ihrer Kunden. Und was gibt es Attraktiveres als tolle Produkte und Preise, um auch Ihre Website interessanter zu machen und Besucher einzufangen: Angebot schlägt „Prosa“.

Die Charts zu dem Online-Seminar und eine ausführliche Beschreibung können bei der ekaflor oder bei mir abgerufen werden.

Das Bild zeigt den Shop von 1 Garten Krauss entwickelt von beausol media Frau Erdal Hartmann

Zusammenarbeit wird immer wichtiger

Wie sagt Jürgen Klopp in der Werbung „Ein Leben ohne Partner ist schwer vorstellbar, jemand der meine Schwächen ausgleicht…..“ Wie echt diese Partnerschaft mit seinem Werbepartner Deutsche Bank ist, sei mal dahingestellt. Richtig ist aber in jedem Fall, das echte Partnerschaften in der Wertschöpfungskette vieles einfacher machen und die Stärken der jeweiligen Partner erst richtig zum Leuchten bringen kann. Da sitzen 3 Blumengeschäfte ca. 2-4 km voneinander entfernt und jeder hat seine Kunden in der Großstadt, aber weiter kommt keiner so richtig.

Warum also nicht zusammenarbeiten: Sich einen gemeinsamen Hauptlieferanten für die Schnittblumen zu suchen und verhandeln statt immer gegeneinander ausgespielt zu werden. Zu Weihnachten- auch wenn es dieses Jahr etwas ganz Besonderes ist- ein gemeinsames Bestell- und Lieferkonzept zu entwickeln oder eine besondere Produktidee so wie Obi zu bewerben und damit eine deutlich größere Wirkung zu erzielen. Als Einzelhandelsgärtnerei im ländlichen Raum mit Kollegen ein gemeinsames Kulturprogramm abzustimmen und jeden die Kultur produzieren zu lassen, die er am besten beherrscht und die richtigen Voraussetzungen hat.

Es gibt viele Möglichkeiten zusammen zu arbeiten: nach hinten in Organisation, Abläufen, Beschaffung oder nach vorn zum Kunden im Bereich Marketing. Wenn daraus ein Mehrwert für den Kunden entsteht, macht das immer Sinn und warum soll Ihr Kollege nicht auch profitieren, wenn er Ihnen auch einen Nutzen bietet. Wo ist denn für viele kleinere Blumengeschäfte und Einzelhandelsgärtnereien die Alternative? Weitermachen wie bisher, wird auch nur die Ergebnisse der Vergangenheit bringen.

Natürlich Kooperation bedeutet Veränderung, auch bei einem selbst: Die Einstellung, gewohnte Abläufe, Zeit für Abstimmungen. Und man braucht dazu ein gesundes Selbstbewusstsein, Mut und muss den Fokus auf den Kunden ausrichten und nicht auf den Wettbewerb. Lokale Kooperationen werden immer wichtiger, am besten so schnell wie möglich, solange man noch Kooperationspartner findet. Das wäre doch ein Vorsatz für 2021: Echte Partner finden!