Preiserhöhungen regelmäßig durchführen

Durch steigende Beschaffungspreise, Personal- und Energiekosten steht das Thema Preiserhöhungen überall ganz oben auf der Agenda. Umso ärgerlicher, wenn notwendige Preiserhöhungen in den vergangenen Jahren nicht vollzogen wurden, so dass jetzt umso stärker erhöht werden muss. Dabei ist „Pricing“ also eine gezielte, logische und nachvollziehbare Preisgestaltung ein Dauerthema.

Am Preis kann man immer „drehen“, während die Kostenseite oft ziemlich ausgereizt ist. Damit sind gerade im floristischen Fachhandel nicht niedrige Preise, sondern das Erkennen von preislichen Spielräumen nach oben gemeint. Das Drehen an der Preisschraube ist aber auch immer ein Risiko, denn man beeinflusst die Kundenstruktur, Umsatz, Frequenzen und natürlich den Rohertrag.

5 Tipps zum Thema

1. Wie immer zuerst an Ihre Kunden denken: sie wollen gar nicht den günstigsten Preis, sondern ein gutes Gefühl, eine gute „Investition“, möglichst keine Überraschungen, faire Behandlung, Kontinuität- also an regelmäßige Preisanpassungen denken- und damit eine nachvollziehbare Preisstruktur.
2. Machen Sie sich klar, was Ihr besonderes Profil ist. Warum kaufen Kunden bei Ihnen? Für den Floristen wird das vor allem die Veredelung, Nähe, Persönlichkeit sein. Der Fokus sollte immer auf Optimierung der eigenen, besonderen Leistung liegen.
3. Die Zahlungsbereitschaft Ihrer Kunden steigt mit einem wertigen Umfeld, Sauberkeit, Ordnung und Struktur und vor allem auch dem Auftritt, der Kompetenz und der Glaubwürdigkeit der handelnden Personen. Ein guter Gesamteindruck des Betriebes erhöht den preislichen Spielraum auch bei vergleichbaren Artikeln.
4. Preispolitik fängt mit der richtigen Sortimentspolitik für Ihr Geschäft an. Was sind wirklich vergleichbare Artikel, was sind Ihre Kompetenzartikel, die Preisimage und Profil prägen, was sind „Wertschöpfungsartikel“ mit besonderen Roherträgen? Trennen Sie sich von vergleichbaren Artikelgruppen, bauen Kompetenz- und Wertschöpfungsartikel aus, arbeiten und kaufen in Preisgruppen und führen ggfs. auch neue Preisgruppen ein, um eine bessere Preisoptik mit sinnvollen Abständen der Artikel untereinander darzustellen.
5. Binden Sie in jedem Fall Ihr Team mit ein. Erarbeiten Sie am gemeinsam einen Argumentationskatalog für notwendige Preiserhöhungen. Und vergessen Sie dabei nie, „Abwehrantworten“ mit der Verbesserung von Leistungen und individuellen Mehrwerten zu verbinden. Sehen Sie die Preisdiskussion als Chance für positive Botschaften und Kundenbindung.

Pricing kann ganz einfach sein, wenn man ein Gefühl für Kunden und Wertigkeit von Produkten hat. Wenn man richtig professionell herangeht, gehört dazu eine Warenwirtschaft, Preisdifferenzierung, Preisschwellen, Preisabstände, Preisendungen, Preisauszeichnung und vieles mehr. Den Anfang bildet aber immer eine möglichst nicht austauschbare Leistung, die dem Kunden auch mehr „Wert“ bietet und zur Akzeptanz von Preiserhöhungen führt.