Was in der Krise funktionierte jetzt verstärken!

Was würde man tun, wenn man als Gartencenter wüsste, das es im Frühjahr 2021 wieder einen Lockdown geben würde? Was in der Krise richtig war, ist für die Zukunft auch in jedem Fall der richtige Weg, denn in extremen Situationen zeigen sich die zukünftigen Entwicklungen. Ein Erfolgsrezept in der schwierigen Zeit, war die intensive Kommunikation und Information mit den Mitarbeitern: Wo stehen wir, was wissen wir, was nicht, was ist notwendig und das alles offen und ehrlich angesprochen- auch die Chefs-innen wussten nicht, was wirklich passieren würde, aber vermittelten Teamgeist, Tatkraft und Empathie für Mitarbeiter und Kunden. Das sollte man unbedingt fortsetzen.

Weniger Reibungsverluste und Stress gab es auch in Betrieben, die eine professionelle Auftragsbearbeitung praktizierten. Gut organisiert von der Bestellung über den Wareneingang, die Annahme der vielen telefonischen Bestellungen im Lock down bis hin zur Kommissionierung von Lieferaufträgen bis hin zur professionellen Tourenplanung bei der Auslieferung an die Kunden. Auch das ein Signal für die Zukunft: Nie wieder Zettelwirtschaft, sondern Erfassung im System schafft Potentiale und Freiraum für Kreativität in der Produktentwicklung und der Vermarktung.

Und damit zum Thema Vertrieb der Zukunft. PDFs mit dem aktuellen Sortiment auf der Homepage waren zwar eine gute Notlösung, aber für die Zukunft sind lokale shops mit dem eigenen Sortiment auch für kleinere Gärtnereien unverzichtbar. Kunden orientieren sich immer mehr online und wollen eben nicht mehr nur ein schönes Bildchen“ die Sommersaison ist eröffnet“ , sondern sind es gewohnt, konkret Produkte anzusehen und auch zu bestellen. Eine tolle Idee hatten viele Betriebe und verlegten ihren Tag der offenen Gärtnerei ins Netz mit einer Live -Kamera oder einem filmischen Streifzug durch die blühenden Gewächshäuser. Denkt man das weiter auf das Adventsgeschäft, so wäre es toll aus dem Video direkt mit Klick auf das Lieblingsgesteck in den shop zu kommen und zu bestellen. Das ist allerdings ein Musterwechsel für viele Inhaber: Man muss auch online denken und die Ressourcen dafür bereitstellen und nicht, weil damit kurzfristig große Umsätze gemacht werden, sondern weil man kanalübergreifend für den Kunden optimal aufgestellt sein muss. Eine Optimierung der Website reicht nicht mehr, man muss das Beste aus seinem Betrieb auch online vermarkten. Oder wie die Targo-Bank sagt „Immer für Sie da, wann und wo es Ihnen am besten passt! „

Manchmal hilft ein Blick von außen

Auf der Ambiente 2020 hielt der Handelsexperte Elmar Federke einen Vortrag zum Thema „Aktiv verkaufen im Einzelhandel“. Federke, der auch Mitgeschäftsführer von 3 Küchenstudios ist, erwähnte dabei seine Kontakte in die Gartencenter-Branche. Für einen Vortrag auf der Wintertagung des VDG-Verband Deutscher Gartencenter (2016) - besuchte er zur Vorbereitung 10 Gartencenter. Seine These daraus“ Gartencenter vergessen zu verkaufen, 10 Besuche, 10 verpasste Chancen der Begrüßung und Kontaktaufnahme“.

Ich bin generell immer kritisch, wenn branchenfremde Experten sich zu Ratschlägen berufen fühlen, ohne die Spielregeln unserer Branche zu kennen. Bei uns steht doch die Ware und nicht der Mitarbeiter im Mittelpunkt! Oder? Mit etwas Abstand musste ich mir eingestehen, das Herrn Federkes Wahrnehmung vielleicht doch nicht so aus der Welt ist. Natürlich ein erfolgreiches Gartencenter oder eine Einzelhandelsgärtnerei leben von der Atmosphäre, der Frische, der Präsentation, der Verbundwirkung durch Deko- und Lifestyle-Sortimente und einem vor allem saisonal aktuellen, attraktiven Sortiment bei hohem Umschlag. Deshalb sind die Teams stark warenorientiert: Beschaffung, Präsentation, Aktualität, täglich neue Inspiration und Warenpflege stehen im Wettbewerb mit Baumärkten im Fokus. Mit immer besserer Beschilderung, Produktinformationen wird versucht, den Kunden die Selbstbedienung zu erleichtern. Ausnahmen sind dabei Gartenmöbel und Grills, vielleicht noch Baumschulpflanzen, dies aber auch immer weniger nicht zuletzt wegen weniger Fachpersonal. Und mit neuen, schnellen wechselnden Sortimenten bei weniger Fachpersonal wird die persönliche Kundenansprache immer weiter reduziert. Natürlich wollen Gartencenter-Kunden nicht immer Beratung bzw. brauchen dies oft nicht, aber sie wollen in Jedem Fall Wertschätzung und Beachtung. Sie sind dankbar für Mehrwertinformationen, kleine Tipps oder Kaufbestätigung. Hauptsache sie werden wahrgenommen. Und gerade in der Corona-Krise sind auch neue Kunden als Selbstversorger dazu gekommen, die dort hingehen, wo man Ihnen weiterhilft.

Das Geschäftsmodell Gartencenter lebt von SB, Frische, Auswahl und Inspiration, aber auf dem Feld der Kundenansprache liegen noch viele Möglichkeiten, nicht unbedingt im Verkauf am Mann/Frau, sondern in der Wahrnehmung auf der Fläche. Kontakt zum Kunden schafft Bindung, und Bindung sorgt für Beziehungen also mehr als Ware! Potential ist da.

Selbst die Initiative ergreifen statt mitlaufen

Ein wichtiger Teil des Nach-Corona-Wachstumspaketes der Bundesregierung ist die befristete Umsatzsteuersenkung von 19 auf 16 % bzw. von 7 auf 5 % für den ermäßigten Steuersatz. Ziel der Koalition ist es, möglichst über alle Handelsbranchen eine Steigerung des Konsums im 2. Halbjahr 2020 und damit ein Anschub der Konjunktur zu unterstützen. Auch wenn der Konsumeffekt für die Kunden bei Preisreduzierungen zwischen 2-3 % vor allem bei niedrigen Durchschnittsbons eher gering ausfallen dürfte, kommt das Thema Preis sicher in der 2. Jahreshälfte verstärkt in den Fokus. Das wird die Handelslandschaft mit eigenen, voraussichtlich weit über die Umsatzsteuerreduzierungen Preisaktionen nutzen. Und dies umso mehr, je weniger Preistransparenz es in den jeweiligen Branchen gibt. Was bedeutet das für den Grünen Handel?

Zuerst einmal nur mehr Arbeit. Damit ist nicht nur die Umstellung des Kassensystems und Arbeiten in der Buchhaltung gemeint. Eine Bepreisung von schnell drehenden und frisch eintreffenden Blumen und Pflanzen ab dem 1.Juki 2020 mit dem niedrigeren Steuersatz von 5 % ist erstmal kein Problem. Die Umzeichnung oder Auszeichnung neuer Ware bei Hartwaren wie Boutiqueartikeln z.B. im Weihnachtsmarkt 2020, Gartenbedarf oder Gartenmöbeln für letztlich nur 6 Monate und dann wieder Umzeichnung an Januar 2021 stellt dagegen schon einen zusätzlichen je nach Umfang des Sortimentes erheblichen Aufwand dar.

Und bei einem Durchschnittsbon je Kunde von 20.- bis 30.- € in Gartencenter abhängig vom geführten Sortiment und damit einem Preisvorteil für den Kunden zwischen 0,60.- 0,90.- € je Einkauf ist der zusätzliche Kaufanreiz für den Kunden eher gering. Ob der Artikel z.B. von 24,99.- auf dann 24,36.- € reduziert wird, holt voraussichtlich keinen Kunden wirklich hinter dem Ofen hervor. Da Kunden eher auf Preisschwellen reagieren, würde dann eher ein Preis von 24,49.- oder besser 23,99 sinnvoll sein, wenn man weiter aktive Preispolitik betreiben wollte.

Der einzige Vorteil einer „treuen“ Umsetzung der Umsatzsteuerreduzierung auf die Preisauszeichnung in diesem Fall mit 24,36.-, wäre die Glaubwürdigkeit beim Kunden: ja wir setzen das um! Statt bisherige Preisschwellen wie 4,99.- oder 9,99.- usw. würde mit 4,86.- oder 9,74.- ausgezeichnet. Davon hat eigentlich weder der Kunde noch das Gartencenter einen echten Mehrwert. Also eine Umzeichnung von langsam drehenden Artikeln aus dem Bestand, Kalkulation mit 16 % bei neuer Ware und wieder Neuauszeichnung ab Ende Dezember 2020 (um keine Marge zu verlieren) macht unter Kosten-/Nutzenabwägung eher keinen Sinn!

Was also tun?

1. Weiter so wie bisher kalkulieren, aber auch weiter so mit seinem Preisangeboten fahren, ggfs diese sogar punktuell ausweiten: wenig Aufwand, Marge bleibt gleich oder verbessert sich, wenig Kundenwirkung, ggfs Kundennachfragen, die mit Hinweis auf verstärkte Aktionen beantwortet werden.
2. Die Empfehlung umsetzen und pauschal an der Kasse auf alle Einkäufe 3-5 % (letzteres wäre schon ein Signal!) zu gewähren. Die Marge muss sich nicht unbedingt verschlechtern, wenn es bei wenig preissensiblen Artikeln in der Kalkulation berücksichtigt wird. Den Kunden zeigt es, dass man steuerliche Vorteile weitergibt, es ist schneller an der Kasse umsetzbar und lässt sich auch besser kommunizieren: wenig Aufwand, Marge bleibt weitgehend gleich (höherer Aufschlag in einzelnen Warengruppen notwendig) und Imagepunkte beim Kunden, voraussichtlich kein Mehrumsatz.
3. Ein eigenes „Konjunkturprogramm“ entwickeln und bewerben. Das könnte aus einer Mischung von pauschalem Rabatt z.B. zusätzlich für Kundenkartenbesitzer, besonderen „Konjunktur-Angeboten“ mit 10-25 % für einzelne Warengruppen, Gutscheinen und besonderen Angeboten bei saisonal besonders interessanten Artikeln wie Heide, Herbstzauber, Großpackungen Blumenzwiebeln um nur einige zu nennen, sein. Und hier kann man auch mit seinen Lieferanten gemeinsame Aktivitäten vereinbaren, mit dem Ziel gemeinsam zu wachsen.

Wichtig ist dabei, die Maßnahmen wirklich als Konzept, als „Feuerwerk“ für die Kunden oder als wirkliches „Wumms“ -wie Finanzminister Scholz sagen würde- zu vermarkten und in die Kommunikation zu investieren. Ein solches Konzept kann für die Kunden wirklich attraktiv sein und Nachfrageimpulse auslösen und es würden auch in unserem Markt kaum Käufe von 2021 in 2020 vorgezogen, denn das nächste Frühjahr kommt bestimmt. Und die Gärtnerei hat einen Aufhänger für Vermarktungsaktivitäten, der bei richtiger Kalkulation der Neuware mehr Umsatz bringt bei immer noch guten Roherträgen.

Um die richtige Entscheidung für seinen Betrieb zu treffen, muss man sich fragen welches Ziel, welche Chance man aus der Mehrwertsteuersenkung erreichen oder mitnehmen kann und will. Auch wenn die absoluten Reduzierungen der Umsatzsteuer zuerst mal nicht so attraktiv erscheinen, dass es Kundenströme bewegt, so wird der Fokus ab 1.7 sicher verstärkt auf den Preis gerichtet und Kunden fragen nach. Dann macht es eher Sinn, sich selbst aktiv daran zu beteiligen als nur nachmachen, vor allem, weil nur wenige Sortimente im grünen Markt der Gärtnereien und Gartencenter wirklich in der Preistransparenz stehen. Es könnte eine Chance sein und der Wettbewerb der Baumärkte wird sich die Gelegenheit sicher nicht entgehen lassen!

Lösungen mit bestehenden oder neuen Partnern schaffen

Durch den von der EU-Kommission aktuell vorgelegten Bericht zu den Auswirkungen von Europäischen Handelsalliancen auf die Lieferkette wird der Wert von Kooperationen gerade angesichts der Corona-Krise noch einmal besonders herausgehoben und das Thema aktualisiert: Einkaufskooperationen haben positive Effekte. Und das gilt natürlich nicht nur auf der Ebene europäischer Handelsallianzen mit fast schon konzernähnlichen Strukturen, sondern noch mehr für den Mittelstand auf Länderebene, regional oder immer mehr lokal, wenn sie dann von Anfang an richtig aufgestellt sind.

Die Mutter der Kooperation“ Einkauf“ ist heute nur eine von vielen Möglichkeiten sich als „Netzwerk“ vertikal in der Wertschöpfungskette oder horizontal auf einer Handelsstufe immer im Einklang mit dem Wettbewerbsrecht aufzustellen. Alles ist möglich vom umfassenden Konzept bis hin zum Franchise, zu Teilprozessen oder Funktionen wie Beschaffung, Marke, Vertrieb, Personal, IT u.v.m. Kooperation ist richtig gemacht mit einem „Mehrwert für die Beteiligten“ verbunden, wie es Dr. Veltmann als Hauptgeschäftsführer des Mittelstandsverbundes in seinem Statement zu dem Bericht in der LZ ausdrückt.

Ich habe viele erfolgreiche Kooperationsprojekte begleitet, aber auch einige kennengelernt, die nicht zum gewünschten Ergebnis geführt haben. Was auch daran lag, dass das „gewünschte“ Ergebnis nicht verbindlich für Alle vor dem Projektstart vereinbart wurde. Die wichtigste Erkenntnis, die ich jedem neuen „Netzwerk“ auf den Weg gebe, ist nicht Geschwindigkeit, sondern Sorgfalt in der Planung. Fehler, die am Anfang gemacht wurden, lassen sich später mit nachlassender Anfangseuphorie und erster „Kooperationsmüdigkeit“ nicht mehr oder nur schmerzhaft und teuer korrigieren. Hier 5 Tipps wer jetzt in und nach Corona mit neuer Zusammenarbeit beginnen will:

1. Einigung auf gemeinsame Ziele und diese auch darstellen: was ändert sich merkbar auf das Ziel hin für Teilnehmer, Kunden, Wertschöpfungspartner in welchem Zeitverlauf. Woran merkt man, das es sich geändert hat?
2. Begrenzung der Teilnehmer auf wirkliche Entscheidungsträger in den Unternehmen, die handlungsfähig und bereit sind die Kooperation auch im eigenen Unternehmen wo sinnvoll zu verankern.

3.Definition eines verbindlichen Regelwerks oder „Codex“ nachdem gehandelt und entschieden wird. Es muss klar sein, wo gemeinsam, aber wo zumindest in der aktuellen Stufe nicht gemeinsam gehandelt wird.

4. Aufbau einer Organisationstruktur für Vorbereitung, Beschlussfassung, Umsetzung von Beschlüßen und Maßnahmen einschließlich Controlling und Reflektion zu kommen.
5. Lieber mit weniger Teilnehmern zu beginnen, die sich wirklich auf ein Ziel fokussieren, gut planen, effizient entscheiden und mit den Erfolgen attraktiv für weitere Partner zu werden. Je mehr Partner zu Beginn, je aufwendiger alle Abstimmungsprozesse und damit auch die mögliche Fokussierung auf das erste Ziel. Und der Impuls, sollte aus der Gruppe kommen: Ein starker „Spiritus Rector“ ist wichtig, wenn es diesem/er auch gelingt, sich im richtigen Moment auch zurückzunehmen und die anderen nicht zu überfordern.

Schön ist es natürlich, wenn auch eine persönliche Ebene vorhanden ist. Noch wichtiger ist aber Professionalität und Konsequenz mit Blick auf das Ziel.

Auch eine einfache Erfahrungs-Austauschgruppe kann eine Kooperation sein, z.B. nur mit dem Ziel die persönlichen und betrieblichen Erfahrungen von Branchenkollegen auszutauschen. Das sollte man dann aber auch so formulieren. Im Zuge des Prozesses ergeben sich dann neue Wünsche und der Moderationsprozess zur Weiterentwicklung, vielleicht nicht mehr mit allen Teilnehmern, am neuen Ziel beginnt.

Generell sollten die Ziele von Kooperationen nach vorn gerichtet sein: Was erfordert der Markt in Zukunft für die Partner der Wertschöpfungskette in der Grünen Branche. Bin ich als Gruppe, wenn ich das Ziel erreicht habe, wirklich in einer besseren Marktposition.

Ein Mehrwert entsteht nicht durch Kopieren bestehender Kooperationsmodelle, sondern Entdecken von neuen Möglichkeiten, einem zumindest partiell wirklich innovativen Ansatz. Deshalb braucht Kooperation Moderation innen und von außen.

Machen Sie einen Plan für ein ambitioniertes Ziel mit Kollegen, und wenn es die gemeinsame, günstigere Beschaffung von Mund- und Nasenschutz-Masken ist.

Ein ganz besonderer Muttertag für den Handel

Persönliche Besuche zum Muttertag sind in diesem Jahr auf Grund der Corona-Pandemie nur ganz eingeschränkt möglich. Umso mehr helfen Blumen und Pflanzen, die Verbindung zu seinen Lieben zu halten. Der kürzeste, schnellste und frischeste Weg für einen besonderen Blumengruß kommt vom lokalen Gärtner und Floristen und wird ganz nach Wunsch geliefert.

Der Blumenhandel sollte sich dieser besonderen Gelegenheit bewusst werden: 1. Das Produkt Blume und Pflanze und die floristische Verarbeitung und was man mit einem Strauß oder einem anderen Blumengeschenk zum Ausdruck bringen will und kann, gewinnt an Stellenwert. Schokolade und Pralinen werden nur die wenigsten verschicken, einen individuellen Blumenstrauß schon. 2. Wenn weniger persönliche Besuche erfolgen und mehr Blumen verschickt werden, wird der lokale Blumen-Fachhandel noch stärker Botschafter und Verbindungsstelle zwischen Sender und Empfänger.

Also mehr Wertschätzung für das Produkt und Handel und mehr Kontaktchancen! Die Auslieferung von Muttertags- Blumen und Pflanzen in Corona-Zeiten können so eine besondere Profilierungschance für den Fachhandel sein. Das fängt bei der professionellen Vorbereitung und Bewerbung der Dienstleistung „Lieferservice“ an, immer vorausgesetzt das die eigentliche Basisleistung „Frisches, fachlich einwandfreies Blumen- und Pflanzengeschenk mit gutem Preis-Leistungsverhältnis“ stimmt. Dazu gehört aber auch die Schulung der „Überbringer“ der Blumengrüße zu gewinnendem Lächeln und Freundlichkeit und ein ansprechender Hinweis auf das liefernde Geschäft „ganz in Ihrer Nähe“ ,vielleicht sogar noch mit einem zusätzlichen 5.- Gutschein für Blumen und Pflanzen im Sommer.

Und wer noch einen Schritt weiter gehen will, kann aus dem Thema „Blumen zum Muttertag“ auch eine besondere Aktion machen: “Muttertag: Wenn Sie nicht kommen können, unsere Blumen kommen bestimmt!“ Man könnte zu diesem besonderen Muttertag auf die Lieferkosten in seinem Gebiet für Sträuße/Pflanzen ab 30.- € verzichten oder reduzierte Lieferkosten 5.- bei Mindestbestellwert 25.- anbieten, um möglichst viele Mütter zum Muttertag mit Blumen zu erfreuen.

Muttertag der 10. Mai 2020 ist in Corona -Zeiten ein besonderer Tag, da lohnt es sich schon auch besondere Aktivitäten durchzuführen! Blumen in Corona-Zeiten die schönste und z.T. auch einzige Verbindung.

Geöffnet aber mit Abstand und Schutzmaßnahmen

Man muss wohl davon ausgehen, dass es ab dem 20.4 noch nicht normal weitergeht. Meine Annahme ist, das dort wo aktuell noch geschlossen ist, wieder geöffnet werden darf, es aber bei ggfs. leicht gelockerten Kontaktbeschränkungen bleibt, die dann nach Verlauf in den nächsten Wochen immer weiter aufgehoben werden.

Betriebe, die aktuell geschlossen sind, sollten sich aus meiner Sicht auf die zur Zeit bei geöffneten Gartencentern Anforderungen einstellen und jetzt entsprechende Maßnahmen einleiten:

• Begrenzung des Zugangs durch Menge Einkaufswagen ( 1 Kunde je 10-20 m2 Verkaufsfläche)
• am besten Personal am Eingang (Handschuhe /Maske soweit beschaffbar)
• Bodenmarkierung für Warteflächen vor dem Eingang
• Einlaßkontrollen und Desinfektion von benutzten Einkaufswagen
• Desinfektion von mitgebrachten Kundenpaletten/Mehrwegpaletten
• Infotafeln „ Blumenfreude mit Abstand genießen“ für den Betrieb
• Hinweistafeln „ Zum Schutz aller Kunden bitte nur Pflanzen anfassen, die Sie auch kaufen“
• Bodenmarkierungen zur Abstandseinhaltung an den Kassen, Schutz Ihrer Mitarbeiter durch      Abstandsmarkierung und Plexiglas an den Kassen
• Warteschlangen an den Kassen durch mehrere Kassen vermeiden
• Angebot von Verkaufseinheiten ohne das Kunden selbst anfangen z.B. bei Gemüsepflanzen zu sortieren
• Einladehilfen und Sammlung von Einkaufswagen/Rückführung zum Depot usw.

Große Verantwortung für Mitarbeiter und Kunden! ( bei allen wirtschaftlichen Zwängen)

Es kommt wirklich darauf an, sehr sensibel und verantwortungsvoll mit den Möglichkeiten des Verkaufs umzugehen. Perspektivisch ist weniger mehr und Ihr Signal, das Ihnen vor allem die Gesundheit Ihrer Kunden und Mitarbeiter wichtig ist, wird einen nachhaltigen Eindruck bei Ihren Kunden hinterlassen! Es sind besondere Zeiten.

Ablauf im Betrieb beschleunigen.

Um lange Wartezeiten für die Kunden zu verhindern, sollte der Einkauf möglichst einfach für den Kunden gestaltet werden: gute Beschilderung, gute Preisauszeichnung, schnell greifbare Verpackungsmaterialien, gute Zweit- und Verbundplacierungen, ausreichende Verfügbarkeit der Hauptartikel, ggfs. Reduzierung der Vielfalt im Sortiment.

• Was brauchen Ihre Kunden am dringendsten und an welchen Stellen im Durchlauf durch den Betrieb an Weg, Produkt, Verkaufseinheiten, Information und Mitarbeiter können Sie es für den Kunden möglichst einfach machen?
• Zum Beispiel: Statt Verkauf von Einzelblumen bei den Schnittblumen Konzentration auf Fertigsträuße und Bundware, auch Schnittgrün im Paket (kann der Kunden zuhause in Bundware einbinden)
• Noch stärker bepflanzte Arrangements anbieten, Pakete z.B. Kräuterkasten, Sonnenkasten, Bienenpakete, Schmetterlingspaket usw.
• Herausstellung der Top 10 Zubehörartikel Erde immer schnell nachfüllen („Blumenerde ist das neue Toilettenpapier“ Tagesspiegel vom 4 März)“ , Dünger, Handschuhe… usw. anbieten. Und dazu gehört auch die Information und Vorbereitung der Mitarbeiter.

Chance für Ihre Produktion, Selbstversorgung und Nachhaltigkeit

Ich denke jetzt ist Ihre Eigenproduktion eine doppelte Chance: Kunden wollen vor Ort kaufen, regionale Produkte, mehr über die Herkunft wissen. Markieren Sie eigene Produkte und kooperieren noch stärker mit regionalen Kollegen.

Stellen Sie im Sortiment jetzt besonders Produkte für die Selbstversorgung heraus: Jungpflanzen, Gemüse (systemrelevante Produkte zur Grundversorgung!), Tomatenvielfalt Kräuter, Obstgehölze in den Vordergrund. Die Menschen werden noch länger vor allem zuhause bleiben und auf Gesundheit aus eigenem Balkon und Garten setzen.

Weiter aktuell das Thema Nachhaltigkeit Bienen, Insektenschutz, Wildvögel, Schmetterlinge, statt Urlaubsreisen stehen Deglobalisierung und natürliches Leben in Balkon und Garten jetzt im Fokus.

Wer in der kommenden Beetpflanzenzeit seine Abläufe für den Kunden optimiert, für schnellen Durchlauf sorgt und dies bei hohem Kunden- und Mitarbeiterschutz kann unter diesen schwierigen Bedingungen seine Verluste begrenzen und bei den Kunden an Reputation gewinnen.