Wer nicht nachbestellt, kann nicht verkaufen!

Bei nachlassenden Kundenfrequenzen im Sommer, Hitze , Urlaubszeit schwindet oft auch die Disziplin in Disposition und Nachbestellung vor allem der Hartwaren-Sortimente. Eine gefährliche Entwicklung ! Gerade die Kunden, die dann das Gartencenter besuchen, sollten belohnt und nicht durch Lücken in den Regalen verunsichert werden. Diese Kunden haben den Anspruch immer „Ihr „ Gartencenter im besten Zustand zu sehen. Und da geht es nicht nur darum, was ist saisonal aktuell, sondern welche Sortimente möchte ich meinen Kunden immer zuverlässig anbieten. Das heisst jeder Artikel, den ich ganzjährig führe, sollte auch da sein .

Natürlich können die Stückzahlen, Menge auf dem Hacken oder Regalboden der Frequenz angepasst werden. Der Kunde sollte aber sicher sein, das er z.B. einen im April gekauften Untersetzer in der passenden Größe auch im August noch bekommt. Hat der Kunde aber eine andere Erfahrung gemacht, sucht er nächstes Mal gleich im Internet oder geht zum Wettbewerb. Es ist doch ganz einfach: wenn saisonal aktuelle Hartwaren in Zweitplacierungen hervorgehoben werden, wird auch gleich das Wandregal gecheckt und geordnet. Nichts ist schlimmer als überall Displays, aber die Basis- Regale haben Lücken.

Gepflegte Regale- auch im Preis zum Internet!- und zuverlässige Sortimente und die Investition in wirtschaftlich sinnvolle Warenbestände sind die erste Priorität und „Marketing-Maßnahme“, um Kunden zu binden.  Also starten Sie Ihre Initiative“ mein Kernsortiment Hartware ist nie out of stock“. Lösungen lassen sich durch automatische Dispo bei Unterschreitung der hinterlegten Mindestbestände über Warenwirtschaftssysteme, klare Vereinbarungen mit Ihren Teams im Markt oder durch Prozesse in Zusammenarbeit mit Ihren Lieferanten finden. Und das ist dann wirklich „win-win“ für Lieferant und Gartencenter!

Was antworten Sie auf die Frage “Was gibt’s Neues?“

Das Spielchen kennen Händler und Hersteller: In der Beetpflanzensaison fragen die Stammkunden Ihre Gärtnerei, was Sie neues im Sortiment haben. Auf Messen stellen die Händler Ihren Lieferanten die gleiche Frage: was habt Ihr denn Neues? Auch wenn Ihnen die Erfahrung sagt, das Ihre Kunden letztlich doch eher auf Bewährtes setzen, ist doch die Neuheitenfrage die Steilvorlage für Ihre Profilierung. Doch letztlich ist man auf die immer wiederkehrende Frage nicht gut vorbereitet und antwortet „ Richtig neu ist wenig, aber wir haben viele Verbesserungen und sind sogar noch günstiger geworden“. Dabei gibt es auch in eher stabilen Sortimenten immer neue „Anpacks“ für Gespräche, wenn man systematisch rangeht: Neue, andere Produkteigenschaften mit neuen Kundennutzen; neue Produktaufmachung mit Kundenmehrwert in Absatz, Beratung, Alleinstellung; neue Einheiten oder Kombinationen, die Weiterentwicklung vom Einzelprodukt zur Systemlösung uvm.

Gerade im Einzelhandel überfällt den Betrieb die Saison und alle strategischen und inhaltlichen Vorbereitungen mit dem Verkaufsteam bleiben auf der Strecke und es geht nur noch darum, die Ware herauszuschaffen. Und so läuft es bei vielen Herstellern auf vor und auf Messen. Nehmen Sie sich Zeit, um die mühevoll entwickelten neuen Produkte auch optisch und verbal so zu präsentieren, das Ihre Unterschiede deutlich werden. 10 % Innovation jährlich sind Pflicht, denn das schafft Alleinstellung und macht Sie dauerhaft für Ihre Kunden immer wieder neu interessant. Das ist mühsam, aber notwendig! Nutzen Sie dazu meinen „Mehrwert-Raster“ den ich Ihnen gern auf Anforderung zur Verfügung stelle, füllen Sie die Kategorien von Nachhaltigkeit bis customized aus und entwickeln so Ihre „Neuheiten“ für 2019.

Das WM-Fieber nutzen

In Kassels Friedrich-Ebertstrasse flattern seit 2 Wochen die Flaggen der 32 WM Teilnehmer. Deutschland kommt langsam ins WM-Fieber und auch der Handel will profitieren und sich an das Thema anhängen. Die ersten Rabatt- Aktionen laufen schon sowohl im Handel als auch bei Lieferanten. Sich an aktuelle Themen dran zu hängen, kann Sinn machen. Und gerade in der grünen Branche gibt es interessante Verknüpfungen: WM-Rasen, Pflanzen aus der ganzen Welt, thematische Dekos. Wichtig ist ein eigenständiger Aufhänger, der nicht zu aufgesetzt wirkt, trotzdem den Kunden einen Mehrwert gibt und zeigt dass man sich als Handelsbetrieb kreativ mit dem Thema auseinandersetzt. Wichtig ist, nicht mit lizensierten Begriffen und Schutzrechten der Fifa zu werben, sondern allgemein auf Begriffe wie Fußball oder WM zu gehen. Unabhängig davon können natürlich die lizensierten Produkte wie Fahnen, Bälle usw. auch verkauft werden

Und dann gibt es doch viele Möglichkeiten: Punkte für den Einkauf während der WM zu vergeben, die ab August eingelöst werden können, an jedem deutschen Spieltag einen besonderen Rabatt auszuloben, eine Aktion „der beste Rasen“ auszuloben z.B. mit Photos vom WM-reifen Rasen der Kunden plus Düngeaktion, an Spieltagen alle Mitarbeiter in den Trikots des deutschen Teams, Torwandschiessen im GC mit dem Gewinn von Einkaufs-Gutscheinen, alternative „Programme“ wie workshops für die weniger WM-Interessierte anbieten. Vorsicht mit Aktionen wie“ X% Rabatt für jedes deutsche WM Tor. Das kann teuer werden, wie ein GC 2014 in Verbindung mit dem Spiel Deutschland-Brasilien 7:1 erfahren musste. Allerdings war der PR-Effekt enorm, aber teuer! Setzen Sie sich mit Ihrem Team zusammen und entwickeln Sie Ihre eigene, pfiffige Idee und überschätzen Sie nicht den wirtschaftlichen Effekt und hoffen vor allem auf eine gute und „günstige“ PR.

Fehlendes Personal durch Struktur kompensieren

Trotz eingeschränktem Verkauf mit Absperrung von ganzen Abteilungen ist der Sonntag für viele Gartencenter ein ganz wichtiger Verkaufstag. Problem aber hohe Kundenfrequenz bei gleichzeitig geringem Personalbestand. Während ein Mitarbeiter in der Grillabteilung beschäftigt ist, suchen Kunden den richtigen Sonnenschirm. Wenn schon wenig Personal in der Gartenmöbelabteilung, kommt es auf gute Vorinformation für den Kunden an. Nach welchen Kriterien sucht der Kunden: Farbe, Größe des Schirms, Schirmform rund oder rechteckig, Verwendungsbereich Terrasse, Balkon, Garten, Bedienung z.B.  Kurbelschirm, Preisgruppen, Material, vielleicht noch Marke? Die Mitarbeiter in den Abteilungen wissen natürlich ganz genau, wo der Kunde was findet und was für den Kunden die Einkaufsentscheidung erleichtert. Wenn diese jedoch beschäftigt sind, steht der Kunde vor oft ungeordneten Lieferantendisplays ohne Info und hat oft Mühe die Eigenschaften oder überhaupt den Preis zu finden. Und besonders ärgerlich ist es ja am Sonntag, wenn nach einem guten Abverkauf die Abteilung abends nicht aufgeräumt oder nachgefüllt wurde: Der Kunden hat Zeit, aber findet keine Orientierung. Also besser statt verschiedene Display von Lieferanten aufzustellen, sich selbst eine Ordnung nach Kategorien zu entwickeln und für Übersicht zu sorgen. Dann kann der Kunde auch in Selbstbedienung kaufen, vielleicht nicht am Sonntag aber in der Woche wenn es „brennt“. Sie wissen ja: Ordnung ist das halbe „Verkaufen“ !

Ohne 2-3 Schlüsselerlebnisse bleiben Einzelhandelsgärtner auf der Strecke

Während Gartencenter wie Breuer neue Cafeterias der 3.Generation auf Premium-Standard oder wie Kiefl komplett neu am alten Standort aufbauen, denken viele kleinere Gartencenter noch über den Aufbau einer Kaffeemaschine nach. Der Unterschied zwischen Unternehmen der gleichen Branche wird immer größer. Moderne Gartencenter der  Kategorie Brockmeyer, Kremer, Breuer, Kiefl, Kölle, Wagner, Löwer werden zu grünen Kategorie-Killern und bringen kleinere Betriebe immer mehr in eine Nischen-Position.

 Die Tendenz ist eindeutig: entweder über Größe, Fläche und durchgängiges Erlebniskonzept zu wachsen oder sich in einer Nische zu spezialisieren und nicht nach- sondern eigenständig vor-machen und ein individuelles, sehr stark unternehmerbezogenes Konzept zu entwickeln. Solche Konzepte sind zwar nicht skalierbar, aber haben als regionales Konzept mit Ambiente, Frische, wirklich anderem Sortiment und ganz enger Führung durchaus Perspektive. Es gehören aber mindestens 3 Besonderheiten als „Zugpferd „ dazuwie z.B : Moderner Auftritt, Top-Floristik, Profil Kräuter und Gemüse, Profil regionale Gärtnerware Beet – und Balkon, Lösungen für Balkone und Kübel, Erlebnis-Baumschule eben nicht nur mit Standardgrößen, Spitzenpersonal oder oder oder.

Ohne ein besonderes individuelles Profil was mindestens gleichgut zum lokalen Marktführer ist, wird es schwierig für mittlere Gartencenter oder Einzelhandelsgärtnereien bei steigenden Kosten, Druck vom online-Handel und Baumärkten noch wirtschaftlich erfolgreich zu sein. Das bedeutet auf kleinen Flächen auch mal den Mut etwas wegzulassen und dafür etwas anderes richtig gut zu tun.  Oder man entscheidet sich wie immer mehr Gartencenter für die Übernahme durch Dehner. Das kann manchmal genau die richtige Entscheidung sein !

Garden retail Messe stellte Emotionen in den Mittelpunkt

Geschichten faszinieren und emotionalisieren mehr als nur Produkte. Die TREX-Messe vom 7-8 Februar in Nieuwegein brachte dafür eine Vielzahl von überzeugenden Beispielen, das dieser Trend nun auch die Grüne Branche erreicht hat. Je mehr sich die Produkte angleichen, umso stärker muss ich an der Inszenierung und an neuen Geschichten arbeiten. In „Stores“ zählen eben nicht mehr nur Regale sondern Stimmungen aus dem Zusammenspiel von Warenträgern als Bühnen oder Kulissen und natürlich kaufbaren Produkten. Um eine gute Kaufstimmung zu erzielen, wird die „Aufenthaltsqualität“ im Gartencenter immer wichtiger und eine durchgängige Stimmigkeit in der Inszenierung. Und trotzdem auch etwas Wasser in den Wein: Jedes Bühnenstück ist nur so gut, wie das Ensemble es umsetzt und lebt. Auf Messe bin ich immer wieder begeistert von tollen Inszenierungen, die aber in der Praxis aufgrund fehlendem, falsch gebrieften oder überforderten Personal nach kurzer Zeit nur noch als Tragödie wahrgenommen werden. Deshalb zuerst die Pflicht Frische, Auswahl und klare Strukturen und dies dann in Themen oder Szenen integrieren. Und bei allen Inszenierungen nicht vergessen: was soll der Kunden denn wirklich kaufen. Kein Bühnenbild ersetzt das richtige Sortiment. Trotzdem umdenken: Mehr in Aufenthaltsqualität investieren, dem Kunden emotionale Anker geben, das Geschäft zu besuchen. Nicht nur in Warenmengen sondern überzeugenden Geschichten zu Produkten und Unternehmen denken.Aber auch nicht überall "schön machen", an jeder Ecke etwas dekorieren und damit das große Story schwächen.  Und das gilt vor allem für alle kleineren und mittleren Betriebsgrößen, die viel mehr über den „Sozialaspekt“ und „Fankultur“ zu Menschen und Geschäft punkten müssen, als über die aggressive Großfläche.

Zeitenwende in der Gehölzvermarktung ?

Eine tolle Tagung mit über 200 Teilnehmern nicht nur aus Bayern veranstaltete die Bayrische Landesanstalt für Weinbau und Gartenbau am 22.Februar. Im Rahmen der Konzepte von green solutions Oldenburg präsentierte ich die Ergebnisse von über 60 Expertengesprächen zum Thema „Multichannel-Marketing“ in Gartencentern: Wenig dialogfähiger Content, wenig tiefergehende Vorinformation für den Kunden , wenig Inhalt zur Individialität und dem besonderen Profil und „Story“ der Gartencenter vor allem wenn man sich weitgehend auf Systemangebote von Kooperationen verläßt, auch einfache Prozesse wie Kundenkartenanträge oder Gutscheine werden nicht digitalisiert, social media Aktivitäten laufen weitgehend getrennt von der webside und auf der Fläche finden sich wenig vernetzende Angebote zur webside oder anderen digitalen touchpoints.

Fazit: viele Einzelmaßnahmen aber kein ganzheitliches Konzept oder eine Strategie! Meine wesentliche Erkenntnis: Statt über Digitalisierung und Technik zu reden , kommt die Akzeptanz von online-Marketing vom Thema „Kundenmehrwerte und Kundenbindung“. Es geht nicht um  „webside, facebook, instagram &Co“ sondern ausschließlich darum“ wie erreiche ich die heutigen und zukünftigen Kunden am besten und was tun und wollen diese Kunden ".

Und dann komme ich an einem ganzheitlich und nachhaltigen online-offline-Marketing-Konzept nicht vorbei. Nicht die „Technik“ begeistert, sondern sie ist ausschließlich Mittel zum Zweck zu mehr Bekanntheit, Besuchsanläßen, „Freunden oder Followern“ und letztlich kaufenden Kunden. Und dies über überzeugende, ehrliche, sympathische, aktuelle Inhalte auch zum Nachmachen mit viel echter Leidenschaft für das Thema Garten wie in den tollen Vorträgen der Mitarbeiter der Fernsehsendung Querbeet und der Gartenbloggerin Sylvia Appel „das Garten-Fräulein“ hautnah erlebbar . Also nicht über einzelne Kanäle diskutieren sondern ein ganzheitliches Konzept entwickeln, die Vernetzung macht den Erfolg!